Teknika psikologjike të bindjes. Metodat efektive të vërtetimit dhe bindjes së njerëzve: teknika psikologjike që do të heshtin mësuesin Kultura e mosmarrëveshjes përfshin

Një kundërshtar që zbulon gabimet tuaja është shumë më i dobishëm se një mik që i fsheh ato.

Leonardo da Vinci

Kur shqyrtojmë problemet e mosmarrëveshjes në komunikimin e biznesit, nuk ndalemi në ligjet bazë logjike formale, si ligji i identitetit, ligji i kontradiktës, ligji i përjashtimit të të tretës, ligji i arsyes së mjaftueshme. Kjo është një temë e logjikës. Ne nuk ndalemi në provat, gabimet logjike dhe argumentet e përdorura në mosmarrëveshje. Ne jemi më të interesuar për personalitetin e pjesëmarrësit në mosmarrëveshje, karakteristikat e tij psikologjike dhe metodat e ndikimit mbi të.

4.1. Metodat për të ndikuar në kontestuesit

Njohja e psikologjisë së bashkëbiseduesve ju ndihmon të gjeni argumentet më bindëse për ta, të ndërtoni strategjinë e duhur për sjelljen në një mosmarrëveshje dhe të zgjidhni taktikat më efektive.

Kur zgjidhni argumente të caktuara, duhet të siguroheni që ato të ndikojnë jo vetëm në mendjet e dëgjuesve, por edhe në mendjet e tyre. ndjenjat. Ju ndoshta keni vënë re se nëse një folës prek ndonjë ndjenjë në fjalimin e tij - ndjenjën e detyrës, ndjenjën e përgjegjësisë për detyrën e caktuar, ndjenjën e miqësisë, etj. - atëherë fjalimi i tij ka një ndikim më të madh tek ne, ne e mbajmë mend atë. më mirë.

Pse po ndodh kjo? Psikologët kanë vërtetuar se procesi i bindjes ndikohet fuqishëm nga gjendja emocionale e dëgjuesit, qëndrimi i tij subjektiv ndaj temës së të folurit.

Kujtoni se si Ostap Bender luan mbi ndjenjat ambicioze të banorëve të Vasyukin, duke u pikturuar atyre perspektiva të mahnitshme për zhvillimin e Vasyuki në rast të një turneu ndërkombëtar shahu që mbahet atje. Shahistët Vasyukin e dëgjuan atë "me dashuri fisnike". Ostap, duke ndjerë një forcë të re, tha:

"Projekti im garanton qytetin tuaj një lulëzim të paprecedentë të forcave prodhuese. Mendoni se çfarë do të ndodhë kur të përfundojë turneu dhe kur të gjithë të ftuarit të largohen. Banorët e Moskës, të kufizuar nga kriza e strehimit, do të nxitojnë në qytetin tuaj madhështor. Kryeqyteti do të lëvizë automatikisht në Vasyuki. Qeveria zhvendoset këtu. Vasyuki u riemërua në Moskë e Re, Moskë - në Vasyuki të Vjetër. Leningradasit dhe

Banorët e Kharkovit po kërcëllin dhëmbët, por nuk mund të bëjnë asgjë. Moska e Re po bëhet qendra më elegante e Evropës dhe e gjithë botës.

...Dhe më pas Universi. Ideja e shahut që shndërroi një qytet qarku në kryeqytetin e globit do të kthehet në shkencë të aplikuar dhe do të shpikë mënyra të komunikimit ndërplanetar. Sinjalet do të fluturojnë nga Vasyuki në Mars, Jupiter dhe Neptun. Komunikimi me Venusin do të bëhet po aq i lehtë sa lëvizja nga Rybinsk në Yaroslavl. Dhe atje, kush e di, ndoshta pas tetë vjetësh do të mbahet kongresi i parë ndërplanetar i shahut në historinë e universit në Vasyuki."

Si i qaset kësaj situate deklarata e Helvetius:

“Ka njerëz që duhet të habiten për t’u bindur”.

Gjetja e argumenteve të forta dhe bindëse është një detyrë mjaft e vështirë. Nuk ka rregulla të veçanta që mund të mësohen. Shumë varet nga njohja e mirë e temës së mosmarrëveshjes, nga erudicioni i përgjithshëm i debatuesit, nga shkathtësia dhe inteligjenca e tij, nga shpejtësia e reagimit, nga qëndrueshmëria dhe vetëkontrolli, nga të kuptuarit e situatës aktuale. Është e rëndësishme të zgjidhni të vetmet fjalë të duhura që do të kenë ndikim tek dëgjuesit në këtë situatë të veçantë.

Një mjet efektiv në një mosmarrëveshje është përdorimi i humor, ironi dhe sarkazëm. Ato janë elemente psikologjike të detyrueshme të një mosmarrëveshjeje publike. Këto mjete rrisin tonin polemik të fjalës, ndikimin e tij emocional te dëgjuesit, ndihmojnë në zbutjen e një situate të tensionuar, krijojnë një humor të caktuar kur diskutojnë çështje të ndjeshme dhe ndihmojnë polemistët të kenë sukses në një argument.

V. Mayakovsky i përdori me mjeshtëri këto teknika. Ja disa nga dialogët e tij me publikun:

-Poezitë tuaja janë të pakuptueshme për mua.

-Është në rregull, fëmijët tuaj do t'i kuptojnë ata.

-Pse jeni kaq të bindur se fëmijët tuaj do t'ju ndjekin? Ndoshta nëna e tyre është më e zgjuar, dhe ata do të jenë si ajo.

-Unë dhe shoku im lexuam poezitë e tua dhe nuk kuptuam asgjë.

-Duhet të kesh shokë të zgjuar.

-Mayakovsky, pse mbani një unazë në gishtin tuaj? Nuk ju shkon.

-Kjo sepse nuk më shkon në fytyrë dhe e mbaj në gisht, jo në hundë.

-Poezitë tuaja janë shumë aktuale. Ata do të vdesin nesër. Ju vetë do të jeni të harruar. Pavdekësia nuk është fati juaj.

-Kthehu pas një mijë vjetësh dhe ne do të flasim atje.

Humori i ndezur dhe një shaka e mprehtë krijojnë një sfond të jashtëm të favorshëm për zhvillimin e mendimit. Ky është një lloj mosmarrëveshjeje dopingu, përfshirë në shkencën më rigoroze. Por nuk duhet ta përdorni zgjuarsinë në një mosmarrëveshje, veçanërisht nëse diskutohen çështje serioze biznesi ose probleme politike. Për më tepër, me ndihmën e tyre mbulojnë zbrazëtinë, pakuptimësinë e përgjigjes.

Një vërejtje ironike ose humoristike mund të ngatërrojë një kundërshtar, ta vendosë atë në një pozicion të vështirë dhe ndonjëherë edhe të shkatërrojë një provë të ndërtuar me kujdes, megjithëse kjo vërejtje në vetvete nuk lidhet gjithmonë drejtpërdrejt me temën e mosmarrëveshjes. Kjo është arsyeja pse ju nuk duhet të humbni: është mirë të silleni natyrshëm. Nëse është qesharake, atëherë mund të qeshni me të gjithë, dhe pastaj sigurohuni që të ktheheni në diskutimin e thelbit të problemit.

Shpesh ekziston një teknikë si "reduktimi në absurditet""reduktim në absurditet" (nga latinishtja reductio ad absurdum).

G. Heine shkroi në poezinë e tij “Mosmarrëveshje”:

Përzgjedhja e argumenteve
Dhe lidhje logjike
Dhe duke iu referuar shkencëtarëve,
Pesha e së cilës është pa dyshim
Të gjithë duan ad absurdum
Citoni fjalët e një tjetri.

Thelbi i kësaj teknike është të tregojë falsitetin e një teze ose argumenti, pasi pasojat që rrjedhin prej saj bien ndesh me realitetin.

Shumë shpesh në diskutime dhe polemika përdoret teknika "goditje e kthimit" ose të ashtuquajturat teknikë bumerang. Kjo teknikë polemike është që teza apo argumenti të kthehet kundër atyre që e kanë shprehur, ndërkohë që forca e goditjes rritet shumë herë.

Konsiderohet një lloj "grevë kthimi". pritje "arritje" NË Gjatë diskutimit të një çështjeje të diskutueshme, polemistët shpesh hedhin vërejtje të një natyre të ndryshme. Aftësia për të përdorur vërejtjen e një kundërshtari për të forcuar argumentimin e vet, për të ekspozuar pikëpamjet dhe pozicionin e kundërshtarit dhe për të ushtruar një ndikim psikologjik mbi të pranishmit është një teknikë efektive në polemikë. Teknika e "marrjes së një sinjali" përdoret shpesh kur flet në kongrese, konferenca dhe mitingje.

Ndonjëherë, në vend që të diskutojnë meritat e një pozicioni të caktuar, ata fillojnë të vlerësojnë meritat dhe të metat e personit që e parashtron atë. Kjo teknikë në polemikë quhet "argument për person"(nga latinishtja ad hominen). Ka një efekt të fortë psikologjik.

“Argumenti për njeriun” si mjet polemik duhet të përdoret në kombinim me argumente të tjera të besueshme dhe të arsyeshme. Si një provë e pavarur, konsiderohet një gabim logjik, që konsiston në zëvendësimin e vetë tezës me referenca për cilësitë personale të atij që e parashtron atë.

Një variacion i teknikës "argument ndaj një personi" është një teknikë e quajtur "Apel për publikun" Qëllimi i kësaj teknike është të ndikojë në ndjenjat e dëgjuesve, mendimet, interesat e tyre dhe të bindë audiencën të qëndrojë në anën e folësit.

Ne nuk kemi vendosur të shqyrtojmë të gjitha teknikat e përdorura në mosmarrëveshje, dhe kjo është e pamundur. Disa nga teknikat që përdoren në bisedat dhe negociatat e biznesit përdoren gjithashtu në mosmarrëveshje. Ne u fokusuam në ato që përdoren më shpesh në polemika.

Çfarë duhet të bëni nëse ekziston një nevojë reale për t'ia vërtetuar këndvështrimin tuaj menaxherit tuaj? Si të mos prishni marrëdhënien tuaj me të?

Kur flisni kundër mendimit të një menaxheri, është e rëndësishme të dini:

1 kur është e nevojshme dhe kur nuk është e nevojshme të mbroni këndvështrimin tuaj;

2 cilat çështje mund të diskutohen dhe cilat jo; www.stablebank.ru

3 si të kundërshtoni pa shkaktuar irritim, si të provoni mendimin tuaj dhe të mos jeni të pakëndshëm për menaxherin tuaj;

4 si të flisni me shefin tuaj.

Nëse ndjeni nevojën për të kundërshtuar menaxherin tuaj, përpiquni ta bëni këtë me takt, duke shmangur konfrontimet dhe reagimet armiqësore. Për më tepër, këshillohet që të mos debatoni me menaxherin në prani të një pale të tretë.

Natyra e kontradiktave në një mosmarrëveshje shpesh varet nga çështja që diskutohet, sfondi emocional gjatë diskutimit të tij, pajtueshmëria psikologjike ndërpersonale e dy kundërshtuesve dhe forca dhe përvoja e marrëdhënieve profesionale.

Nëse e humbe argumentin, nëse udhëheqësi nuk i kuptoi argumentet e tua, pranoje pa u hidhëruar, por edhe pa humbur “Unë”. Nëse filloni të zemëroheni dhe të tregoni pakënaqësinë tuaj të dukshme me rezultatin e diskutimit, kjo mund të çojë në një prishje të marrëdhënies dhe largim nga menaxheri.

Epo, nëse e "fituat" argumentin, ji modest dhe i qetë, mos u gëzoni për këtë çështje. Është më mirë t'i shprehni mirënjohjen tuaj menaxherit që ju dëgjoi, kuptoi dhe pranoi propozimin tuaj.

A. Petrenko në veprën e tij "Siguria në komunikimin e një personi biznesi" jep rekomandimet praktike të mëposhtme për rregullat për mbrojtjen e këndvështrimit tuaj, mbi teknikën e bindjes së një partneri.

1. Veproni në koncepte të thjeshta, të qarta dhe të sakta.

2. Drejtoni argumentin tuaj në mënyrë korrekte në lidhje me partnerin tuaj:

1) pranoni hapur dhe menjëherë se partneri juaj ka të drejtë nëse ka të drejtë;

2) vazhdoni të veproni vetëm me ato argumente dhe koncepte që tashmë janë pranuar nga partneri juaj;

3) fillimisht përgjigjuni argumenteve të partnerit tuaj dhe vetëm atëherë sillni tuajat;

4) qëndroni të sjellshëm në çdo situatë.

3. Merrni parasysh karakteristikat personale të partnerit tuaj:

5) përqendroni argumentimin tuaj në qëllimet dhe motivet e partnerit tuaj;

6) përpiquni të shmangni thjesht renditjen e fakteve dhe argumenteve, përkundrazi të tregoni avantazhet e tyre;

7) përdorni vetëm terminologji që partneri juaj e kupton.

4. Mundohuni t'i shprehni më qartë partnerit tuaj idetë, konsideratat, provat tuaja, duke mos harruar strategjitë dhe modalitetet e partnerit tuaj.

5. Mos harroni se një argumentim tepër i detajuar i idesë suaj mund të shkaktojë refuzim të mprehtë nga ana e partnerit tuaj, dhe disa argumente të ndritshme ndonjëherë arrijnë një efekt më të madh.

6. Përdorni teknika të veçanta argumentimi:

9) metoda e kthimit - duke e çuar gradualisht partnerin në përfundime të kundërta duke ndjekur hap pas hapi procedurën për zgjidhjen e problemit së bashku me të;

10) metoda "Salam" - duke e sjellë gradualisht partnerin tuaj në marrëveshje të plotë me ju duke marrë pëlqimin prej tij së pari në gjënë kryesore, dhe më pas në të dhënat e nevojshme për marrëveshje të plotë;

11) metoda e copëtimit - ndarja e argumenteve të partnerit në të pasakta, të dyshimta dhe të gabuara, e ndjekur nga prova e mospërputhjes së pozicionit të tij të përgjithshëm;

12) metoda e përgjigjeve pozitive. Biseda juaj me partnerin është e strukturuar në atë mënyrë që ai të përgjigjet në pyetjet tuaja të para: “Po. Po." Në të ardhmen, do të jetë shumë më e lehtë për të që të pajtohet me ju për çështje më të rëndësishme;

13) metoda e retorikës klasike. Duke rënë dakord me deklaratën e partnerit tuaj, ju përgënjeshtroni të gjitha provat e tij me një argument të fortë. Kjo metodë është veçanërisht e mirë nëse partneri është shumë agresiv;

14) metoda e ngadalësimit të ritmit - ngadalësimi i qëllimshëm, duke folur me zë të lartë pikat më të dobëta në argumentimin e partnerit;

15) metoda e argumentimit të dyanshëm. Ju i tregoni partnerit tuaj pikat e forta dhe të dobëta të asaj që i ofroni. Kjo metodë përdoret më së miri kur diskutoni me një partner intelektual.

7. Bëni përgjithësime dhe përfundime bazuar në rezultatet e diskutimit në kohën e duhur.

Analiza e thelbit të frikës. Karakteristikat e përgjithshme të koncepteve të frikës dhe fobisë
Frika është një emocion që lind në situata të kërcënimit të ekzistencës biologjike ose sociale të një individi dhe ka për qëllim burimin e rrezikut real ose të imagjinuar. Frika është një gjendje mendore afektive e pritjes së rrezikut, në të cilën rreziku real kërcënon nga një objekt i jashtëm, dhe rreziku neurotik vjen nga kërkesa e nxitjes. .

Dy qasje në psikologji - dy skema analize. Skema e analizës binomiale
Vitet e fundit, psikologjia sovjetike ka parë zhvillim të përshpejtuar të degëve të saj individuale dhe kërkime të aplikuara. Në të njëjtën kohë, shumë më pak vëmendje iu kushtua problemeve teorike të psikologjisë së përgjithshme. Në të njëjtën kohë, psikologjia sovjetike, e formuar mbi një bazë filozofike marksiste-leniniste, parashtroi një qasje thelbësisht të re për p.

Përshkrimi i rezultateve
Si rezultat, ne morëm një kampion prej 32 lëndësh, të cilët u shpërndanë siç tregohet në shembullin 1. Shembulli 1 - grafiku me shtylla Nga 19 të anketuarit që nuk zgjodhën një profesion, ne zgjodhëm 6 (dy nga çdo klasë për të mbuluar popullatën e përgjithshme ) dhe ka kryer intervistë të pa standardizuar, përkatësisht ka marrë 6 prot.

www.webpsyholog.ru

Rregullat e bindjes - 10 metoda për të bindur bashkëbiseduesin tuaj

Të gjithë të paktën një herë në jetën e tyre kanë komunikuar me një bashkëbisedues shumë kokëfortë dhe të vështirë.

Të gjithë e dinë se mënyra më e lehtë për të zgjidhur një mosmarrëveshje është ta shmangni atë. Sidoqoftë, ndonjëherë situata kërkon që të mbroni këndvështrimin tuaj dhe të bindni bashkëbiseduesin më kokëfortë se keni të drejtë. 10 këshillat e mëposhtme do t'ju ndihmojnë ta bëni këtë.

1. Jini të kujdesshëm dhe të sjellshëm

Para së gjithash, mos luani me fijet e holla të krenarisë së një personi: mos e ofendoni, mos e poshtëroni ose bëhuni personal, përndryshe nuk do t'i vërtetoni asgjë dhe ai do të shkojë në një pozicion mbrojtës për të mohuar gjithçka në botë ( antagonizëm). Dhe është pothuajse e pamundur të bindësh një person në një gjendje të tillë.

2. Argumentet e forta së pari

Flisni fillimisht argumentet më të forta dhe më bindëse për pozicionin tuaj. Nuk ka nevojë të filloni me gjërat e vogla, të lëshoni menjëherë artilerinë e rëndë dhe vetëm atëherë ta përforconi me këmbësorinë e vogël.

3. Fito besim

Përpiquni të rrisni statusin dhe imazhin tuaj: jepni arsye që e dini këtë në praktikë, se e keni bërë këtë për shumë vite dhe keni marrë rezultate konkrete ose keni fituar shumë para prej saj.

4. Jini të zgjuar

Një armë e fuqishme është të thuash sa vijon: "Po, po, pikërisht për këtë keni të drejtë, kjo është një ide e mirë, por këtu e keni plotësisht gabim..." Kur një person mendon se mendimet e tij kanë qenë vuri re, ai mund të dëgjojë tuajat.

5. Lajka e vrazhdë

Lavdëroni personin! Komplimentet, dhe veçanërisht komplimentet e papritura, do të befasojnë dhe kënaqin të gjithë, dhe kjo është pikërisht ajo që ju nevojitet - të relaksoni kundërshtarin tuaj, të zvogëloni kontrollin e tij mbi situatën.

6. Sekuenca e pëlqimit

Rregulli i konsistencës: së pari tregoni personit me çfarë është dakord (edhe nëse këto janë gjëra absolutisht të dukshme), dhe më pas këndvështrimin tuaj. Mundësia e marrëveshjes në këtë rast rritet shumë herë.

7. Drejtoni bisedën larg temave të rrezikshme

Shmangni “skajet e mprehta” dhe temat që mund të rrisin konfliktin, si dhe temat që janë një pikë e dobët për ju.

Nëse del diçka e tillë, largoje urgjentisht bisedën nga ajo, thuaj: “Nuk po flasim tani për këtë, por për...”, “kjo nuk ka të bëjë fare me këtë çështje, ka të bëjë vetëm me Çështja...".

8. Vini re çdo detaj të vogël

Shikoni sjelljen joverbale të një personi, mund të zbulojë shumë. Sjellja joverbale është qëndrimi, gjestet dhe shprehjet e fytyrës. Nëse vëreni se pas një grindjeje syri i një personi dridhet, menjëherë vazhdoni ta zgjeroni këtë argument më tej dhe në detaje - ky është argumenti juaj më i fortë dhe personi e kupton këtë dhe nervozohet.

9. Njerëzit i duan përfitimet dhe përfitimet.

Bindni personin se ajo që po i tregoni është shumë e dobishme dhe madje e dobishme për të dhe pozicioni i tij, përkundrazi, nuk do t'i sjellë asgjë tjetër përveç "vetëm pozicionin e tij".

10. Tregoni konsideratë dhe respekt të papritur

Dëgjoni me kujdes bashkëbiseduesin tuaj, edhe nëse ai ju mërzit: kushdo do të vërejë se jeni të vëmendshëm ndaj tij, dhe kjo do të vërehet veçanërisht nga dikush që e di se pavarësisht se nuk jeni dakord me të, ju jeni të vëmendshëm ndaj tij. Në këtë mënyrë, ju mund të dalloheni nga njerëzit e tjerë me të cilët ai ka debatuar ndonjëherë.

Fat i mirë për ju, sepse tani e dimë me siguri se duke përdorur këto këshilla, do të fitoni çdo mosmarrëveshje!

psychology-tips.ru

§ 4. Teknika psikologjike të bindjes në një mosmarrëveshje. 171

4.1. Metodat për të ndikuar në kontestuesit. 171

4.2. Pyetjet në një mosmarrëveshje dhe llojet e përgjigjeve. 174

4.3. Taktika të pandershme. 178

4.4. Truket e lejuara dhe të palejueshme. 179

Punëtori psikologjike. 186

IMAZHI I NJË PERSONI BIZNES. 195

§ 1. Modelet e sjelljes. 197

§ 2. Taktikat e komunikimit. 203

Punëtori psikologjike. 213

Fjalor i koncepteve themelore psikologjike. 217

Bibliografi. 222

Libri i prezantuar për lexuesin është përvoja e parë në krijimin e një teksti për studentët mbi psikologjinë e komunikimit të biznesit. Rëndësia e tij është për faktin se aktualisht ekziston nevoja për të trajnuar specialistë shumë profesionistë, të cilët mund t'i japin marrëdhënieve të tregut në zhvillim një karakter të qytetëruar. Fakti që kjo disiplinë tani mësohet në një sërë universitetesh shtetërore dhe joshtetërore përcakton nevojën e botimit të këtij manuali.

Arti i komunikimit, njohja e karakteristikave psikologjike dhe përdorimi i metodave psikologjike janë jashtëzakonisht të nevojshme për specialistët, puna e të cilëve kërkon kontakte të vazhdueshme "person-me-person" - politikanë, biznesmenë, menaxherë dhe shumë të tjerë. Kështu, të gjithë kanë nevojë për aftësinë për të ndërtuar marrëdhënie me njerëzit, për të gjetur një qasje ndaj tyre dhe për t'i fituar ata. Kjo aftësi qëndron në qendër të jetës dhe suksesit profesional. Një person josimpatik, i zymtë do të ketë vështirësi në komunikimin me kolegët; do ta ketë të vështirë të vendosë kontakte me partnerët e biznesit dhe të arrijë sukses në negociata. Çelësi i suksesit të çdo sipërmarrjeje të një biznesmeni, pavarësisht se çfarë detyre zgjidh, është krijimi i një klime bashkëpunimi biznesi, besimi dhe respekti.

Komunikimi me njerëzit është shkencë dhe art. Të dyja, aftësitë natyrore dhe edukimi janë të rëndësishme këtu. Kjo është arsyeja pse kushdo që dëshiron të arrijë sukses në bashkëveprim me njerëzit e tjerë duhet të mësojë ta bëjë këtë. Në institucionet arsimore të huaja, vëmendje e madhe i kushtohet problemit të komunikimit. Etika dhe psikologjia e komunikimit të biznesit përfshihen domosdoshmërisht në programet e trajnimit; trajnimet socio-psikologjike mbi komunikimin janë shumë të suksesshme; manuale të shumta botohen për të lehtësuar zhvillimin dhe zbatimin e teknikave psikologjike të komunikimit të biznesit.

Ky tekst bazohet në hulumtimin e përvojës psikologjike të huaj dhe vendase në vendosjen e bashkëpunimit afarist, si dhe në krijimin e marrëdhënieve efektive në aktivitetet profesionale.

Një tipar i këtij teksti është natyra e tij gjithëpërfshirëse (konsiderohet komunikimi i biznesit dhe joformal

janë të ndërlidhura ngushtë). Shpesh është e vështirë në praktikë të ndash këto dy lloje komunikimi ose të vendosësh një vijë të rreptë midis tyre. Kjo është arsyeja pse Kapitulli I i kushtohet problemit të komunikimit në përgjithësi, ai përcakton konceptin e "komunikimit", shqyrton llojet dhe format e komunikimit, strukturën e tij dhe mekanizmat psikologjikë, si dhe stilet e komunikimit. Materiali është ilustruar gjerësisht me shembuj specifikë nga veprat e trillimit dhe situata të jetës reale në një formë në të cilën këta shembuj janë të afërt, të aksesueshëm dhe lehtësisht të dallueshëm nga lexuesi. Kapitujt pasues eksplorojnë teknikat psikologjike që lexuesit mund t'i përdorin në praktikën e tyre specifike.

Në fund të çdo kapitulli ka një punëtori psikologjike. Për çfarë qëllimi bëhet kjo? Të gjithë e dinë se menaxhimi i të tjerëve fillon me menaxhimin e vetes. Të gjithë duhet të kenë një ide për karakteristikat, aftësitë, pikat e forta dhe të dobëta të tyre. Ky lloj i vetëqeverisjes lehtësohet nga testimi. Testet dhe detyrat e dhëna në punëtorinë psikologjike kryejnë një rol të dyfishtë: ato ndihmojnë në grumbullimin e informacionit të caktuar për veten dhe zgjojnë interesin për personalitetin e tij. Ky interes do të shfaqet si gjatë testimit ashtu edhe pas tij, pasi përgjigjet e pyetjeve të bëra ju bëjnë të mendoni dhe të shikoni më nga afër veten. Përfitimet e testeve nuk janë vetëm në marrjen e informacionit për veten, por edhe në përcaktimin e rezervave personale.

Objektivi kryesor i këtij teksti është të ndihmojë studentët të fitojnë njohuri dhe aftësi psikologjike në fushën e komunikimit të biznesit. Për më tepër, është e rëndësishme jo vetëm të përvetësoni një sasi të caktuar njohurish, por edhe ta zbatoni këtë njohuri në procesin e komunikimit dhe ndërveprimit me njerëzit e tjerë.

Manuali paraqet një fjalor të koncepteve themelore psikologjike, referimi në të cilin do të lehtësojë asimilimin e materialit. Përveç kësaj, manuali përmban një listë referencash, njohja me të cilat do t'i japë lexuesit mundësinë për të studiuar më thellë çështjet që i interesojnë.

Autori shpreson që ky libër shkollor të jetë i dobishëm për të gjithë ata që janë të interesuar në psikologjinë e komunikimit të biznesit, të cilët vazhdimisht punojnë për veten e tyre dhe përpiqen për sukses. Dituria lindore thotë: "Të dish do të thotë të jesh në gjendje". Do të jem i lumtur nëse njohja me këtë libër ju sjell njohuri dhe përdorimi i teknikave psikologjike ju jep aftësi. Kjo është arsyeja pse, nëse lexuesi në fund të fundit ndjen gëzim dhe harmoni në komunikimin me miqtë, kolegët, partnerët, si dhe të huajt, autori do ta konsiderojë detyrën e tij të përfunduar. Paç fat!

Teknika psikologjike të bindjes në një mosmarrëveshje

Zotërimi i teknikave të bindjes në një argument është një nga komponentët e rëndësishëm të oratorisë. Por, shihni, ndonjëherë një dëshirë e zjarrtë për të provuar diçka na pengon të dëgjojmë dhe ndjejmë bashkëbiseduesin, i cili gjithashtu ka këndvështrimin dhe besimin e tij se ka të drejtë. Nga ky artikull do të mësoni se cilat teknika polemike mund të jenë të dobishme për bindje dhe si të zhvillohet një argument.

Teknikat praktike të bindjes në një mosmarrëveshje:

Rregulli kryesor i bindjes: mos tallni partnerin tuaj dhe tregoni epërsinë tuaj, përndryshe personi nuk do t'ju takojë kurrë. Dhe mbani mend fjalët e Epikurit: "në mosmarrëveshjet filozofike humbësi fiton, sepse ai fiton mençuri të re".

Teknika e bindjes si elementi kryesor i kulturës së argumentit;

Mënyra e saktë për të vërtetuar mendimin tuaj nuk do të thotë të përpiqeni të ngatërroni bashkëbiseduesin ose të demonstroni paaftësinë e tij në ndonjë çështje, por të zgjidhni një çështje të rëndësishme biznesi. Përveç kësaj, këshillohet që të mos debatoni me partnerin tuaj në prani të një pale të tretë. A. Petrenko në veprën e tij “Siguria në komunikimin e një personi biznesi” jep këto rekomandime praktike mbi rregullat e mbrojtjes së këndvështrimit tuaj, mbi teknikën e bindjes së një partneri: Veproni me koncepte të thjeshta, të qarta dhe të sakta. Drejtoni argumentimin tuaj në mënyrë korrekte në lidhje me partnerin tuaj:

- pranoni hapur dhe menjëherë se partneri juaj ka të drejtë nëse ka të drejtë;

- vazhdoni të veproni vetëm me ato argumente dhe koncepte që tashmë janë pranuar nga partneri juaj;

- fillimisht përgjigjuni argumenteve të partnerit tuaj, dhe vetëm atëherë sillni tuajat;

- qëndroni i sjellshëm në çdo situatë. Merrni parasysh karakteristikat personale të partnerit tuaj: - drejtoni argumentin tuaj në qëllimet dhe motivet e partnerit tuaj;

- përpiquni të shmangni thjesht renditjen e fakteve dhe argumenteve, më mirë të tregoni përparësitë e tyre; - përdorni vetëm terminologji që partneri juaj e kupton;

— balanconi ritmin dhe intensitetin e argumentimit tuaj me veçoritë e perceptimit të tij nga partneri juaj.

Mundohuni t'i paraqisni idetë, konsideratat dhe provat tuaja partnerit tuaj sa më qartë që të jetë e mundur, duke mos harruar strategjitë dhe modalitetet e partnerit tuaj. Përdorni teknika të veçanta argumentimi:

Metoda e rivendosjes. Duke e çuar gradualisht një partner në përfundime të kundërta duke ndjekur hap pas hapi procedurën për zgjidhjen e problemit së bashku me të.

Metoda e sallamit. Sillni gradualisht partnerin tuaj në marrëveshje të plotë me ju duke marrë pëlqimin prej tij, fillimisht në gjënë kryesore, dhe më pas në detajet e nevojshme për marrëveshje të plotë.

Metoda e zbërthimit. Ndarja e argumenteve të partnerit në të pasakta, të dyshimta dhe të gabuara, e ndjekur nga prova e mospërputhjes së pozicionit të tij të përgjithshëm.

Metoda e përgjigjes pozitive. Biseda juaj me partnerin është e strukturuar në atë mënyrë që ai të përgjigjet në pyetjet tuaja të para: “Po. Po. “Në të ardhmen, do të jetë shumë më e lehtë për të që të pajtohet me ju për çështje më të rëndësishme.

Metoda e retorikës klasike. Duke rënë dakord me deklaratën e partnerit tuaj, ju papritmas hedhni poshtë të gjitha provat e tij me ndihmën e një argumenti të fortë. Kjo metodë është veçanërisht e mirë nëse partneri është shumë agresiv. Metoda e ngadalësimit. Ngadalësimi i qëllimshëm i të folurit me zë të lartë më së shumti dobësitë në argumentimin e partnerit.

Metoda e argumentimit të dyanshëm. Ju i tregoni partnerit tuaj pikat e forta dhe të dobëta të asaj që i ofroni. Kjo metodë përdoret më së miri kur diskutoni me një partner intelektual.
Bëni përgjithësime dhe përfundime bazuar në rezultatet e diskutimit në kohën e duhur.

Parimet e menaxhimit të mosmarrëveshjeve.

Kur zotëroni kulturën e mosmarrëveshjeve, duhet të zotëroni gjënë më të rëndësishme - parimet e menaxhimit të mosmarrëveshjeve, të cilat: - do t'ju lejojnë të përgatiteni më mirë për zhvillimin e një mosmarrëveshjeje; - organizohen dhe mobilizohen për të fituar mosmarrëveshjen; - ju lejon të argumentoni në mënyrë logjike të saktë dhe të mbroni vazhdimisht pozicionin tuaj; — të mësojnë të marrin parasysh avantazhet dhe të jenë tolerantë ndaj mangësive të kundërshtarëve; - përqëndrohen në përdorimin e pikave të tyre të forta dhe tejkalimin e mangësive të tyre. Le t'i shikojmë këto parime në më shumë detaje.

Parimi i përgatitjes paraprake për zhvillimin e një mosmarrëveshjeje. Në përputhje me këtë parim, përgatitja paraprake për zhvillimin e një mosmarrëveshjeje ju lejon jo vetëm të mobilizoni, por edhe të mendoni shumë dhe madje të modeloni rrjedhën më të mundshme të diskutimit-mosmarrëveshjes, të bëni disa "boshllëqe", të mbledhni dhe kuptoni disa informacione fillestare. .

Parimi i qëndrimit tolerant ndaj disidentëve. Thelbi i parimit është që pala e kundërt, ashtu si ju, ka të drejtën e mendimit të saj. Ajo, ashtu si ju, përpiqet për të vërtetën, por procesi i kërkimit të saj duhet të jetë korrekt nga të dyja palët.

Parimi i analizës sekuenciale të alternativave. Thelbi i këtij parimi është se pothuajse çdo problem ose detyrë zakonisht ka disa qasje dhe zgjidhje të mundshme. Sidoqoftë, jo të gjitha qasjet dhe metodat e zgjidhjes së problemeve janë njësoj optimale. Tashmë dy metoda të ndryshme, në varësi të kushteve, qëllimeve dhe mjeteve, mund t'i shërbejnë së vërtetës në shkallë të ndryshme.

Parimi i menaxhimit korrekt të mosmarrëveshjeve. Ky është një nga parimet bazë të mosmarrëveshjeve dhe negociatave, i cili qëndron në faktin se sa më korrekte të jenë gjykimet dhe veprimet tuaja, aq më të mëdha janë shanset tuaja për një fitore të denjë ndaj kundërshtarit tuaj.

Parimi i "pezullimit" në procesin e zhvillimit të një mosmarrëveshjeje. Prej kohësh është vërejtur se një argument fitohet jo vetëm nga ai që flet më erudite dhe me më shumë arsyetim, por para së gjithash ai që, sikur vëzhgon ecurinë e një diskutimi-argumenti, e sheh gjithçka që po ndodh si një tërësi dhe është në gjendje të korrigjojë të metat dhe gabimet e tij gjatë rrugës, të ngrihet mbi interesat personale dhe të kapërcejë barrierat psikologjike.

Parimi i tejkalimit të barrierave psikologjike në procesin e debatit. Thelbi i këtij parimi është se ekziston një seri e tërë qëndrimesh, gjendjesh të rreme të brendshme, pa i kapërcyer të cilat efektiviteti i argumentit tuaj ulet. Kjo mund të jetë, për shembull, besimi se pala tjetër është më e përgatitur se ju dhe për këtë arsye është më e fortë se ju. Ose, për shembull, frika për t'u dukur më keq se kundërshtari, në vetvete frenon dhe fsheh gjykimin dhe veprimet tuaja.

Parimi i përparimit gradual drejt së vërtetës. Thelbi i kësaj metode është se efektiviteti i mosmarrëveshjes dhe përparimi drejt së vërtetës varet drejtpërdrejt nga sa qartë janë identifikuar dhe përcaktuar fazat, fazat e mosmarrëveshjes, qasjet alternative për zgjidhjen e problemit, dhe secila prej alternativave parashtron qartë argumente pro dhe kundër » një ose një tjetër qasje për zgjidhjen e problemit.

Parimi i përparimit gradual drejt së vërtetës në procesin e zhvillimit të një mosmarrëveshje përfshin fazat e mëposhtme:

1) Informacione hyrëse. Moderatori, organizatori i diskutimit dhe iniciatori i takimit të palëve të interesuara i informon pjesëmarrësit për problemin, qëllimet dhe vetë situatën që shkaktoi diskutim-mosmarrëveshjen.

2) Argumentimi i palëve. Secila nga palët, duke pasur qëndrimin e vet, këndvështrimin e vet për zgjidhjen e problemit, e shpreh dhe e mbron këndvështrimin e saj me arsye.

3) Kundërshtim, gjykime kritike. Secila nga palët në mosmarrëveshje vepron si kundërshtar në raport me njëra-tjetrën, shpreh gjykime kritike, dyshime, duke mbrojtur pozicionin e saj.

4) Përballje aktive ndërmjet palëve. Vazhdimi i diskutimit, mosmarrëveshja, kërkimi i argumenteve dhe mbështetësve shtesë, përfshirja e secilit që dëshiron të marrë pjesë në mosmarrëveshje. Kundërargumentimi dhe krahasimi i alternativave.

5) Kërkoni për zgjidhje kompromisi për problemin. Në këtë fazë, secila nga palët ndërluftuese duhet të bëjë lëshime të pranueshme. Një largim i pjesshëm nga pozicioni i dikujt, rishikimi i tij aktiv. Të gjitha zgjidhjet e mundshme për problemin analizohen dhe krahasohen.

6) Kërkoni për një zgjidhje të pranueshme. Ekziston një kërkim dhe sintezë aktive e gjithçkaje konstruktive dhe pozitive që është shprehur gjatë diskutimit/mosmarrëveshjes, monitorohen pikat e kontaktit, afrohen pozicionet dhe zhvillohen zgjidhje të pranueshme reciprokisht.

7) Përfundimi i mosmarrëveshjes, përmbledhja e rezultateve. Në këtë fazë përmblidhen rezultatet e mosmarrëveshjes, përmblidhen rezultatet dhe thuhet se çfarë është arritur dhe me çfarë kostoje.

Parimi i respektimit të personalitetit të kundërshtarit. Thelbi i këtij parimi është se liria e vërtetë e mendimit dhe e gjykimit presupozon një kulturë të lartë diskutimi dhe debati. Dhe për këtë, minimalisht, duhet një qëndrim respektues ndaj disidencës, pra kundërshtarit. Mendimet dhe gjykimet duhet t'u kundërvihen me gjykime dhe mendime më bindëse, më demonstruese dhe në asnjë rast sulme fyese.

Parimi i kritikës konstruktive të arsyetuar. Thelbi i këtij parimi është se kur kritikoni një këndvështrim të kundërt me tuajin, nuk mund të kufizoheni vetëm në këtë; duhet të shprehni propozimet tuaja konstruktive, qasjet e reja ose mënyrat për të zgjidhur problemin. Me fjalë të tjera, kritika nuk duhet të përfshijë mohim lakuriq, por edhe propozime dhe alternativa konstruktive.

Kultura e mosmarrëveshjes përfshin:

- identifikimi i qartë i objektit dhe qëllimit të mosmarrëveshjes

- përcaktimi i saktë i koncepteve që duhet të përdoren në një mosmarrëveshje

— vlefshmëria dhe qëndrueshmëria e argumentimit, plotësia e paraqitjes së mendimeve

— standardet etike që presupozojnë sjelljen e ndërsjellë korrekte të kundërshtarëve

- njohja e ideve të kundërshtarëve tuaj nga goja e tyre, dhe jo nga goja e interpretuesve të tyre.

Duke dëgjuar me kujdes kundërshtarin e tij dhe duke pyetur përsëri, argumentuesi arrin qëllimet e tij:

- kundërshtari nuk do të jetë në gjendje të thotë se ai u "keqkuptuar", se ai "nuk e pretendoi këtë";

- me qëndrimin e tij të vëmendshëm ndaj mendimit të kundërshtarit, argumentuesi fiton menjëherë simpatinë midis atyre që vëzhgojnë mosmarrëveshjen

- argumentuesi, duke dëgjuar dhe pyetur përsëri, fiton kohë për të menduar për kundërshtimet e tij dhe për të sqaruar pozicionet e tij në mosmarrëveshje.

Kur kundërshtoni, nuk duhet të përdorni metoda të paautorizuara të mosmarrëveshjes; duhet t'i përmbaheni rregullave të mëposhtme.

- kundërshtoni, por mos fajësoni

- mos u përpiqni të depërtoni në motivet e besimeve të armikut "ju qëndroni në këtë këndvështrim sepse është e dobishme për ju" etj.

- mos u shmangni nga tema e mosmarrëveshjes

- një mosmarrëveshje duhet të jetë në gjendje të përfundojë, që do të thotë ose derisa teza e kundërshtarit të rrëzohet, ose derisa kundërshtari të njihet si i drejtë.

Mosmarrëveshja është përgjithësisht një çështje konstruktive. Ju mund të provoni këndvështrimin tuaj, të dëgjoni të kundërtën dhe të mësoni diçka të re për veten tuaj, por vetëm kur të dy kundërshtuesit trajtojnë njëri-tjetrin dhe mendimet e kundërta me respekt, duke mos u përkulur kurrë në tallje, ton shpërfillës, "personalitete", tallje, vrazhdësi ose mendjemadhësi të papërshtatshme. Përndryshe, mosmarrëveshja thjesht do të kthehet në një përballje pazari, në të cilën ndonjëherë ata madje harrojnë se për çfarë filluan të debatojnë dhe thjesht kalojnë në zgjidhjen e gjërave.

• Urdhri për mbrojtjen e punës Hartimi i një urdhri për mbrojtjen e punës është pjesë e procesit të organizimit të një procesi të sigurt prodhimi. Ky është një dokument administrativ, i cili zakonisht shkruhet [...]
• Organi i vetëm ekzekutiv i një personi juridik: funksionet dhe kompetencat Karta e LLC, mostra e së cilës konsiderohet standarde për të gjitha organizatat, përmban dispozita kryesore në lidhje me […]
• Neni 172. Refuzimi i ankimit të kasacionit 1. Personi që ka bërë ankim për kasacion ka të drejtë ta braktisë atë përpara se të shpallet 2. Gjykata ka të drejtë të refuzojë refuzimin e ankimit për arsye […]
• Neni 583 i ligjit nr. 212-FZ Personave që kanë të drejtë për përfitime mujore për kujdesin e fëmijëve dhe përfitime të papunësisë u jepet e drejta të zgjedhin të marrin përfitime sipas një prej […]
• Një shkresë përmbarimore për alimentacionin: tiparet e marrjes së një fletë përmbarimi është një dokument zyrtar. Ai lëshohet nga gjykata në bazë të vendimit të saj, dënimit, të tjera gjyqësore […]
• Marrëveshja për ri-regjistrimin e makinës, blerjen dhe shitjen e makinës Merrni ndihmë të kualifikuar tani! Avokatët tanë do t'ju këshillojnë për çdo çështje jashtë radhe. E shkruar me dorë […]

Çfarë duhet të bëni nëse keni nevojë t'i provoni pikëpamjet tuaja menaxherit tuaj, pa e prishur, natyrisht, marrëdhënien tuaj me të?

Mënyra e duhur për të vërtetuar mendimin tuaj nuk është të përpiqeni të ngatërroni menaxherin ose t'i tregoni atij paaftësinë e tij në ndonjë çështje, por me zgjidhjen e një çështjeje të rëndësishme biznesi. Për më tepër, këshillohet që të mos debatoni me menaxherin në prani të një pale të tretë.

Kur flitet kundër mendimit të menaxherit, është e rëndësishme:

dini kur dhe kur jo të mbroni këndvështrimin tuaj;
di se cilat çështje mund të diskutohen dhe cilat jo;
di të kundërshtosh pa shkaktuar irritim, si të vërtetosh mendimin tënd dhe të mos jetë e pakëndshme për menaxherin tënd.

Nëse mendoni se është e nevojshme të kundërshtoni menaxherin tuaj, përpiquni ta bëni këtë me takt, duke shmangur konfrontimet dhe reagimet armiqësore.

Natyra e kontradiktave në një mosmarrëveshje shpesh varet nga çështja që diskutohet, sfondi emocional gjatë diskutimit të tij, pajtueshmëria psikologjike ndërpersonale e dy kundërshtuesve dhe forca dhe përvoja e marrëdhënieve profesionale.

Nëse e humbe argumentin, nëse udhëheqësi nuk i kuptoi argumentet e tua, pranoje pa u hidhëruar, por pa humbur "Unë". Nëse filloni të zemëroheni dhe të tregoni pakënaqësinë tuaj të dukshme me rezultatin e diskutimit, kjo mund të çojë në një prishje të marrëdhënieve dhe në tjetërsim nga ana e menaxherit.

Epo, nëse e "fituat" argumentin, ji modest dhe i qetë, mos u gëzoni për këtë çështje. Mos u fut në pozën "Të thashë". Është më mirë t'i shprehni mirënjohjen tuaj menaxherit që ju dëgjoi, kuptoi dhe pranoi propozimin tuaj.

A. Petrenko në veprën e tij "Siguria në komunikimin e një personi biznesi" jep rekomandimet praktike të mëposhtme për rregullat për mbrojtjen e këndvështrimit tuaj, mbi teknikën e bindjes së një partneri.

Veproni në koncepte të thjeshta, të qarta dhe të sakta.

Drejtoni argumentimin tuaj në mënyrë korrekte në lidhje me partnerin tuaj:
pranoni hapur dhe menjëherë se partneri juaj ka të drejtë nëse ka të drejtë;
vazhdoni të veproni vetëm me ato argumente dhe koncepte që tashmë janë pranuar nga partneri juaj;
fillimisht përgjigjuni argumenteve të partnerit tuaj dhe vetëm atëherë sillni tuajat;
qëndroni të sjellshëm në çdo situatë.

Merrni parasysh karakteristikat personale të partnerit tuaj:
synoni argumentin tuaj drejt qëllimeve dhe motiveve të partnerit tuaj;
përpiquni të shmangni thjesht renditjen e fakteve dhe argumenteve, më mirë të tregoni përparësitë e tyre;
përdorni vetëm terminologji që partneri juaj e kupton;
balanconi ritmin dhe intensitetin e argumentimit tuaj me veçoritë e perceptimit të tij nga partneri juaj.

Mundohuni t'i paraqisni idetë, konsideratat dhe provat tuaja partnerit tuaj sa më qartë që të jetë e mundur, duke mos harruar strategjitë dhe modalitetet e partnerit tuaj.

Mos harroni se argumentimi tepër i detajuar, "përtypja" e idesë tuaj për partnerin tuaj, mund të shkaktojë refuzim të mprehtë nga ana e partnerit tuaj, dhe disa argumente të ndritshme ndonjëherë arrijnë një efekt më të madh.

Përdorni teknika të veçanta argumentimi:

Metoda e rivendosjes. Duke e çuar gradualisht një partner në përfundime të kundërta duke ndjekur hap pas hapi procedurën për zgjidhjen e problemit së bashku me të.

Metoda e sallamit. Sillni gradualisht partnerin tuaj në marrëveshje të plotë me ju duke marrë pëlqimin prej tij, fillimisht në gjënë kryesore, dhe më pas në detajet e nevojshme për marrëveshje të plotë.

Metoda e zbërthimit. Ndarja e argumenteve të partnerit në të pasakta, të dyshimta dhe të gabuara, e ndjekur nga prova e mospërputhjes së pozicionit të tij të përgjithshëm.

Metoda e përgjigjes pozitive. Biseda juaj me partnerin është e strukturuar në atë mënyrë që ai t'u përgjigjet pyetjeve tuaja të para: “Po... Po...” Në të ardhmen do ta ketë shumë më të lehtë të pajtohet me ju për çështje më të rëndësishme.

Metoda e retorikës klasike. Duke rënë dakord me deklaratën e partnerit tuaj, ju papritmas hedhni poshtë të gjitha provat e tij me ndihmën e një argumenti të fortë. Kjo metodë është veçanërisht e mirë nëse partneri është shumë agresiv.

Metoda e ngadalësimit. Ngadalësimi i qëllimshëm i të folurit me zë të lartë të pikave më të dobëta në argumentimin e partnerit.

Metoda e argumentimit të dyanshëm. Ju i tregoni partnerit tuaj pikat e forta dhe të dobëta të asaj që i ofroni. Kjo metodë përdoret më së miri kur diskutoni me një partner intelektual.

Bëni përgjithësime dhe përfundime bazuar në rezultatet e diskutimit në kohën e duhur.

Të ka ndodhur ndonjëherë që një mësues të mos të besojë, edhe pse thua të vërtetën? Apo kishit vërtet nevojë që ai të besonte, edhe pse nuk po thoshit të vërtetën? Është koha për të zbuluar sekretet e psikologjisë së bindjes. Ne kemi folur më parë për disa mashtrime të jetës bindje që përdoren nga agjencitë e inteligjencës.

Thelbi i problemit dhe dualiteti i tij

Çfarë na bën të besojmë apo të mos besojmë një histori? Ashtu është: logjika narrative!

Logjika ka një ndikim të drejtpërdrejtë në mendjen tonë. Por për të arritur efektin maksimal, nuk duhet të harroni ndjenjat që i japin besueshmëri asaj që thuhet. Kjo do të thotë, ia vlen të kujtohet gjithmonë: mund të provosh diçka, por nuk mund ta bindësh me forcë.

Le të shohim nga ana tjetër. Nëse ndikoni në ndjenjat dhe nuk merrni parasysh arsyetimet logjike, do të jeni në gjendje të bindni, por jo të provoni.

Rezultati: Që ajo që vërtetohet të jetë bindëse, e ajo që është bindëse të jetë demonstruese, është e nevojshme të përdoren metoda logjike dhe jologjike të vërtetimit dhe bindjes.

Argumentimi quhet argumentim i një teze, në të cilën përdoren metoda të ndikimit jologjik së bashku me metodat logjike.

Llojet dhe shembujt e teknikave jo logjike

Tema e teknikave të palogjikshme është e mbuluar mirë në lëndën e "retorikës" (shkenca e të folurit në publik). Duke përdorur metodat e përshkruara atje, mund të arrini rezultate të jashtëzakonshme:

• ekspresiviteti i të folurit,
• duke i shtuar shkëlqim asaj që u tha,
• rritjen e emocionalitetit,
• ndikim aktiv në ndjenjat.

Për të arritur të gjitha këto, ata përdorin metafora, epitete, përsëritje dhe mjete që rrisin emocionalitetin dhe imazhin e procesit.

Ka të tjerë mjete të thjeshta retorike: shkalla e të folurit dhe intonacioni i tij, përdorimi mjeshtëror i pauzave në të folur, gjestet, shprehjet e fytyrës etj.

Rekomandohet përdorimi i metodave retorike vetëm në kombinim me teknikat logjike. Nëse e teproni me mjetet oratorike dhe neglizhoni ato logjike, argumentimi kthehet në demagogji - një deklaratë e bukur e jashtme, por boshe në përmbajtje.

Një fjalim i tillë mund të bindë, por jo të provojë. Prandaj, do t'ju duhet të kërkoni metoda të tjera bindjeje.

4 metoda të diskutueshme të bindjes

• Demagogji . Qëllimi i tij është të mashtrojë duke shtrembëruar faktet, duke përdorur lajka, premtime të rreme dhe duke u përshtatur me shijet dhe disponimin e njerëzve. Demagogjia është e ngjashme me populizmin, të cilit i drejtohen shpesh politikanë të paskrupullt. Synimi i tyre është të arrijnë një publicitet të gjerë për premtimet padyshim të rreme. Një demagog përpiqet të krijojë një humor të caktuar duke ndryshuar ndjenjat e njerëzve me fjalimin e tij. Ai përdor në mënyrë aktive sofistikën, shkel qëllimisht rregullat e logjikës duke manipuluar faktet dhe duke krijuar pamjen e provave.
• Sugjerim . Ashtu si metoda e mëparshme, sugjerimi kërkon të përdorë ndjenjat njerëzore. Folësi përpiqet të infektojë dëgjuesit me gjendjen e tij emocionale, ndjenjat dhe qëndrimin e tij ndaj ideve që promovohen. Intensiteti i pasioneve dhe infektimi i ndjenjave të folësit i lejon folësit të arrijë krijimin e një gjendjeje të përgjithshme mendore të njerëzve.
• Infeksioni . Njerëzit janë të pavullnetshëm të ndjeshëm ndaj gjendjeve të caktuara mendore - shpërthime masive të gjendjeve të ndryshme mendore që mund të shfaqen gjatë vallëzimeve rituale, gjatë panikut, në një moment eksitimi sportiv. Folësi e përdor me mjeshtëri këtë ndjeshmëri të njerëzve në një turmë, një masë, pasi është në një turmë njerëzish të tjerë që çdo ndjenjë ose veprim është ngjitës. Gjatë përdorimit të kësaj metode, njerëzit humbasin vetëdijen e tyre personale dhe mbizotëron pavetëdija njerëzore. Mendimet dhe ndjenjat e njerëzve lëvizin në një drejtim dhe gjithashtu duhet të zbatohen menjëherë, urgjentisht të gjitha idetë që sapo janë shfaqur në kokën e tyre.
• Sofizmi . Këtu ka një shkelje të qëllimshme, të vetëdijshme të rregullave të logjikës. Qëllimi i sofistikës është të çojë në një përfundim të pasaktë të nënkuptuar.

Ka rregulla të qarta, pa të cilat fjalimi mund të duket jo bindës ose i paargumentuar.

Rregullat e provës dhe përgënjeshtrimit

Rreziku më i madh në argumentim apo justifikim është bërja e gabimeve logjike që lindin kur shkelen disa rregulla.

Jini të kujdesshëm dhe respektoni rregullat e mëposhtme të metodave bazë të provës dhe bindjes.

Rregulli i tezës

Rregulli nr. 1: deklarata e tezës duhet të jetë e qartë dhe e saktë. Konceptet e përfshira në tezë duhet të jenë të paqarta, me qartësi gjykimi dhe tregues të karakteristikave sasiore (nuk mund të provoni diçka që është pjesë e diçkaje, duke e kaluar atë si pjesë të gjithçkaje).

Pse shkelja? Së pari, nuk specifikohet se kush është "ne". Së dyti, nuk thotë nëse të gjithë ose vetëm disa rusë do të pasurohen. Së treti, vetë koncepti i "pasurisë" është shumë i paqartë dhe relativ - mund të jetë edhe shpirtëror dhe material, pasuri në ide ose njohuri dhe në të njëjtën frymë.

Rregulli nr. 2: teza duhet të jetë vazhdimisht e pandryshuar gjatë gjithë provës. Ashtu si në rregullin e mëparshëm, parimi i identitetit luan rolin kryesor këtu. Nëse teza nuk është formuluar plotësisht, nuk ndalohet të bëhen sqarime gjatë procesit të provës. Megjithatë, thelbi dhe përmbajtja e tij nuk duhet të ndryshojë.

Është gjithashtu e nevojshme të sigurohet që të mos ketë zëvendësim të tezës - kur prova e një teze të re paraqitet për të vërtetuar tezën e paraqitur fillimisht. Ky është një gabim i madh logjik.

Ekzistojnë dy lloje të zëvendësimit të tezës:

1. Zëvendësimi i pjesshëm i tezës– forcimi ose dobësimi i tezës, ndryshimi i karakteristikave sasiore të tij ose zëvendësimi i konceptit të një vëllimi me një koncept të ri të një vëllimi tjetër. Shembull: një tezë më e butë "ky akt është vepër penale" zëvendësohet me një tezë më të fortë "ky akt është krim" (ose anasjelltas) . Pse është ky një gabim? Sepse një shkelje nuk është gjithmonë një krim, por mund të jetë një shkelje administrative ose disiplinore.
2. Zëvendësimi i plotë i tezës- parashtrimi i një teze të re, të ngjashme me atë origjinale, por jo të barabartë me të. Sabotimi logjik është një nga nënllojet e këtij gabimi logjik. Në këtë rast, kundërshtari, në pamundësi për të gjetur argumentet e duhura për të vërtetuar tezën, përpiqet të ndryshojë temën dhe të kalojë vëmendjen në një çështje tjetër.

Rregulla e argumentimit

Rregulli nr. 1: argumenti duhet të jetë i vërtetë dhe i vërtetuar nga dispozitat. Një argument i rremë nuk do të jetë në gjendje të provojë ose hedh poshtë tezën e paraqitur.

Përdorimi i arsyeve të rreme çon në shfaqjen e një gabimi logjik, i cili quhet gabim bazë. Një argument është vetëm një argument kur është jo vetëm i vërtetë, por edhe i provuar.

Prandaj, nëse një argument nuk mund të provohet, atëherë ai nuk është fare argument. Nëse kjo kërkesë nuk plotësohet, ndodh një problem i tillë gabim logjik si parashikim i një arsyeje .

Për shembull, në të kaluarën nuk kërkoheshin argumente të tjera nëse një person pranonte fajin e tij . Besohej se kjo ishte prova më e mirë. Prandaj, në praktikë, u përdorën metoda krejtësisht të ndryshme të ndikimit, përfshirë ato fizike. Por ne e dimë se rrëfimi i dikujt mund të jetë i vërtetë ose i rremë. Kjo do të thotë se nuk mund të jetë një bazë e mjaftueshme për pranimin e fajit.

E drejta moderne thotë se rrëfimi personal i fajit mund të jetë akuza kryesore vetëm nëse ka prova kumulative në çështje për të vërtetuar rrëfimin.

Rregulli nr. 2: argumenti duhet të bazohet në gjykime, e vërteta e të cilave do të ishte e pavarur nga tezat. Ndonjëherë, për të shmangur kryerjen e gabimit logjik të parashikimit të një arsyeje, njerëzit i referohen tezës. Kjo është gjithashtu gabim logjik "Rrethi i provave" – kur argumentet vërtetohen me teza, dhe tezat me argument.

Një shembull i shkëlqyer i rrethit të provave është kur njerëzit përpiqen të provojnë se një person është një kafshë racionale me faktin se ai mund të arsyetojë. Dhe aftësia për të arsyetuar vërtetohet nga fakti se njeriu është një kafshë racionale.

Rregulli #3: argumenti duhet të jetë i mjaftueshëm për tezën. Një gabim logjik mund të jetë fjalimi që përmban shumë pak ose shumë argumente. Kështu, nëse ka shumë pak prej tyre, argumenti duket i parëndësishëm për të justifikuar falsitetin ose vërtetësinë e tezës. Nëse ka shumë prej tyre, procesi i provës bëhet i paqartë dhe është e lehtë të gjesh kontradikta dhe lidhje të dobëta në të.

Rregulla e demonstrimit

Rregulli i demonstrimit është rregulli i përfundimit në formën e të cilit është strukturuar demonstrimi.

Duhet të mbani mend gjithmonë se duhet të ketë një lidhje logjike midis tezave dhe argumenteve. Nëse shkelet ky rregull, ndodh një gabim logjik siç është ndjekja imagjinare - dëshmi e mungesës së kësaj lidhjeje, d.m.th. kur teza nuk rrjedh nga argumenti.

Një shembull i shkeljes së rregullit të konkluzionit: thënia "ai është i shëndetshëm" nuk mund të jetë pasojë e deklaratës "ai ka një temperaturë normale, pasi ne e dimë se shumë sëmundje ndodhin pa një rritje të temperaturës së trupit.

Ka gabime të tjera demo:

• nga ajo që thuhet me kusht në atë që thuhet pa kushte– kur një argument që është i vërtetë vetëm në kushte të caktuara bëhet argument jashtë kontekstit të atyre kushteve. Për shembull, kur një mjek rekomandon që pacienti të marrë antibiotikë, kjo nuk do të thotë se personi me ndonjë sëmundje tjetër është i detyruar t'i marrë këta antibiotikë;
• nga ndarja në kolektive– kur një argument që është i vërtetë për një pjesë të caktuar përdoret për të vërtetuar një tezë që i përket të gjithë grupit. Për shembull, deklarata për përfitimet e notit dimëror për detët nuk është padiskutim e vërtetë për njerëzit;
• nga kolektive në përçarëse– kur një pohim që është i vërtetë në kuptimin kolektiv përdoret për një pohim në kuptimin ndarës. Për shembull, një karakteristikë pozitive e një grupi njerëzish nuk është një bazë e mjaftueshme për një karakteristikë pozitive të përfaqësuesve individualë të këtij grupi.

Përdorimi i argumenteve të rreme

Është gjithashtu interesante se në retorikë ka një sërë teknikash mjaft bindëse që janë refuzuar plotësisht nga logjika. Quhen argumente dhe përdoren në mosmarrëveshje, diskutime dhe debate të ndryshme ndërmjet palëve në gjykata.

1. Argument për personalitetin. Kjo është baza logjike e deklaratës, por i referohet metodave shtesë të bindjes. Përdoret në argumentim (për shembull, në karakterizimin e një shkelësi).
2. Argument për publikun. Folësi përpiqet të ngjallë ndjenja të caktuara tek audienca në mënyrë që të ndryshojë qëndrimin e tyre ndaj çështjes së rendit të ditës. Ky argument forcon argumentin ekzistues. Por është mirë që të mos përdoret pa (ose si zëvendësim për) provat kryesore.
3. Argument për Autoritetin. Këtu, argumenti kryesor është deklarata e personaliteteve të njohura (shkencëtarë, politikanë, filozofë). Ashtu si metodat e mëparshme për të bindur një person, ky argument rekomandohet të përdoret si shtesë, dhe jo kryesore.
4. Rasti i dhembshurisë. Shpesh, për të marrë një vlerësim pozitiv ose për të kontribuar në një zgjidhje të kënaqshme të një çështjeje, një person përpiqet të ngjallë simpati ose keqardhje për veten ose dikë tjetër.
5. Argument për injorancën. Përdorimi i llogaritur i argumenteve të njohura si të panjohura për publikun.
6. Argument për të përfituar. Këtu pritet që argumentet e ofruara të pranohen pozitivisht nga ata që dëgjojnë vetëm sepse janë të dobishme. Për shembull, gjatë një apeli zgjedhor, njerëzit automatikisht kanë një qëndrim më të mirë ndaj dikujt që premton rritje të pagave pa prova, sepse populli është i interesuar për këtë.
7. Argument për Forcën. Përdorimi i kërcënimeve ndaj atyre që shprehin mospajtimin e tyre me tezat e deklaruara.

Asnjë nga këto argumente nuk pranohet nga logjika sepse qëllimi i provës është të vërtetojë të vërtetën.

Pra, gjatë diskutimit, bashkëbiseduesi mund të përdorë teknikat e mëposhtme të manipulimit dhe metodat e bindjes dhe sugjerimit:

• zëvendësimi i tezave në procesin e provës;
• përdorimi i tezës së argumenteve që nuk vërtetojnë asgjë ose janë pjesërisht të vërteta në kushte të caktuara, ose përdorimi i argumenteve qëllimisht të rreme;
• dëshmi e falsitetit të tezës së dikujt tjetër dhe korrektësisë së pohimit të dikujt.

Imitimi si një mënyrë psikologjike ndikimi dhe bindjeje

Ka sekrete të tjera se si ta bindni bashkëbiseduesin tuaj se keni të drejtë kundër vullnetit të tij. Metoda më e rëndësishme e bindjes (veçanërisht në rritjen e fëmijëve) është imitimi.

Imitimi është riprodhimi i veprimeve, aktiviteteve, cilësive të njerëzve të tjerë me të cilët dëshironi të jeni.

Kushtet në të cilat një person dëshiron të imitojë:

• qëndrim pozitiv, respekt ose admirim për objektin;
• sasi e pamjaftueshme e përvojës në lidhje me objektin e imitimit;
• atraktiviteti i kampionit;
• orientim i vetëdijshëm i vullnetit dhe dëshirës drejt një objekti imitimi.

Megjithatë, me imitim, nuk ndodh vetëm një ndryshim tek vetë personi, por edhe tek modeli. Një personi i pëlqen që dikush po përpiqet ta imitojë atë. Dhe në një nivel nënndërgjegjeshëm, ai përpiqet të fillojë ta imitojë atë si përgjigje.

Ju mund të imitoni me mjaft vetëdije për një nga qëllimet e mëposhtme:

1. Futja e informacionit të ri në qëndrimet dhe sistemin e besimit të kundërshtarit.
2. Bërja e ndryshimeve në sistemin e instalimit.
3. Ndryshimi i qëndrimit të kundërshtarit, domethënë zbatimi i një ndryshimi në motiv, një ndryshim në sistemin e vlerave të një personi.

Kur bëni ndryshime në sistemin e konfigurimit të kundërshtarit tuaj, duhet të dini se cilat janë funksionet kryesore të konfigurimeve:

• funksioni i fiksimit- nevoja për të arritur pozicionin më të favorshëm në shoqëri. Që këtej rrjedh qëndrimi i lindur ndaj qëndrimeve të dobishme, të favorshme për veten dhe një neveri ndaj burimeve të stimujve negativë;
• funksioni mbrojtës i egos– nevoja për të ruajtur stabilitetin tonë të brendshëm, si rezultat i të cilit shfaqet automatikisht tek ne një qëndrim negativ ndaj atyre që mund të jenë burim rreziku për integritetin tonë. Ne jemi të prirur ndaj vetëvlerësimit të ulët nëse dikush i rëndësishëm na vlerëson negativisht, kështu që ne zhvillojmë automatikisht një qëndrim negativ ndaj këtij personi vetëm në bazë të qëndrimit të tij ndaj nesh, dhe jo nga prania aktuale e cilësive të këqija;
• funksioni shprehës i vlerës– nevoja jonë për stabilitet personal. Qëndrimet pozitive zhvillohen tek ne ndaj individëve të tipit tonë të personalitetit. Domethënë, nëse jam i fortë dhe i pavarur, do të kem një qëndrim pozitiv ndaj të njëjtëve njerëz;
• funksioni i organizimit të botëkuptimit– zhvillimi i qëndrimeve në lidhje me njohuritë ekzistuese për botën që na rrethon. Në kokën tonë, të gjitha njohuritë formojnë një sistem, atëherë sistemi i qëndrimeve është tërësia e njohurive tona për botën dhe njerëzit me ngjyrosjen tonë emocionale. Por kur hasim fakte që kundërshtojnë bindjet tona, ne automatikisht i refuzojmë ato. Kjo është arsyeja pse idetë, teoritë, shpikjet e reja përballen vazhdimisht me mosbesim dhe keqkuptim.

Metodat themelore të bindjes

Metodat e bindjes dhe ndikimit përfshijnë:

1. Metodat verbale, domethënë fjalët. Fjalë të ndryshme mund të përdoren për njerëz të ndryshëm, pasi secili ka vetëm nivelin e vet të vetëvlerësimit, përvojës, tipareve të karakterit, aftësive intelektuale dhe llojit të personalitetit.
2. Metodat jo verbale: shprehjet e fytyrës, gjestet, intonacioni, qëndrimet, sjellja dhe shkalla e besimit.
3. Një aktivitet i organizuar posaçërisht në të cilin një person është i përfshirë. Duke ndryshuar statusin gjatë këtij aktiviteti, njeriu mund të ndryshojë sjelljen e një personi, si dhe përvojat, sjelljen dhe gjendjen e tij.
4. Rregullimi i nivelit dhe shkallës së plotësimit të nevojave. Nëse një person pajtohet që një tjetër ka të drejtë të rregullojë nivelin e tij të plotësimit të nevojave, atëherë do të ndodhin ndryshime. Përndryshe nuk do të ketë asnjë ndikim.

Të gjitha këto qëndrime janë të ndërlidhura, kështu që ndryshimet nuk ndodhin shpejt. Por nëse i përdorni rregullisht dhe me qëllim, ato do të funksionojnë.

Pra, ne kemi parë mënyrat e bindjes, ndikimit, provave për të ndikuar te njerëzit e tjerë. Por ja çfarë duhet të mbani mend gjithmonë: nëse përpiqeni të ndikoni në një person kundër vullnetit të tij, mos harroni se dikush tjetër mund të bëjë të njëjtën gjë me ju. Nëse dëshironi, mund ta quani karma.

Sidoqoftë, shakatë e pafajshme në komunikimin me një mësues janë aq të pafajshme sa vështirë se ia vlen të përjetosh brejtje ndërgjegje. Në fund të fundit, ka të ngjarë që përdorimi i gabimeve logjike do t'ju ndihmojë të kaloni një provim apo edhe të mbroni diplomën tuaj! Nëse këto masa nuk ju ndihmojnë, gjithmonë mund të kontaktoni shërbimin e studentëve, i cili është i aftë për këtë detyrë.

Metodat e bindjes dhe opsionet e argumentimit

Përgjigjuni pyetjes: si të flasim? - përfshin zhvillimin e taktikave të bindjes. Të bindësh do të thotë të kuptosh një ide (tezë) në mënyrë që një person të mos dyshojë në besueshmërinë e përfundimit, të vërtetën ose të paktën arsyeshmërinë e mendimit dhe të mos përjetojë hezitim ose pasiguri për atë që folësi kërkon. .

Fjalimi është ndërtuar me një qëllim jashtëzakonisht specifik dhe një paraqitje të qartë të rezultatit përfundimtar të ndikimit të të folurit. Efektiviteti i tij varet nga motivet, qëndrimet, interesat dhe nevojat e dëgjuesve. Këta faktorë paracaktojnë arritjen e qëllimit të të folurit.

Specifikimi i të folurit bindës është të shndërrojë informacionin e komunikuar në një qëndrim të brendshëm të individit, të orientojë njerëzit në aktivitetet praktike dhe jetën shoqërore. Rezultati përfundimtar i bindjes është formimi i potencialit të botëkuptimit dhe pozicionit jetësor të dëgjuesit.

Përpjekjet për të izoluar metodat (ose metodat) nga procesi i përgjithshëm i bindjes dhe për të dhënë rekomandime për përdorimin e tyre gjenden pothuajse në të gjithë filozofët që janë marrë me problemet e retorikës, por këtu nuk ka rregulla strikte dhe, me siguri, nuk mund të ketë. Në përgjithësi, mund të përmendim katër metoda të ndikimit në të folurit gojor: mbi arsyen (logjike), mbi arsyen (retorike), mbi besimin (imitues) dhe mbi ndjenjat (psiko-emocionale).

Në literaturë mund të gjenden termat "racional" dhe "irracional" në propagandë. Me racional nënkuptohet apeli ndaj arsyes dhe arsyes. Këto dy koncepte në psikologji ndryshojnë në përmbajtje, por lidhen me të njëjtën fushë të të menduarit abstrakt dhe logjik. Me joracion nënkuptojmë fushën e ndërgjegjes së përditshme njerëzore dhe në këtë nivel mjafton të ndikojmë në besim dhe në ndjenja.

Cilën metodë bindjeje duhet të zgjidhni, në çfarë duhet të përqendroheni në secilin rast specifik? Le të fillojmë me këtë tezë: për të aplikuar këtë apo atë metodë bindjeje, duhet të dini se çfarë është audienca (objekt i ndikimit) dhe çfarë materiali (informacioni) kemi. Pyetjet udhëzuese janë: si të flasësh dhe çfarë të thuash?

Metoda e bindjes nuk duhet kuptuar si një paraqitje e thjeshtë e një argumenti, fakti apo shembulli. Ky është një operacion arsyetimi më kompleks, në të cilin të gjitha operacionet lidhen me logjikën e zhvillimit të mendimit. Atëherë metoda e bindjes mund të përfaqësohet si një strukturë (skemë) e brendshme për ndërtimin e argumenteve të konkluzionit. Ai përfshin lidhjen e argumenteve, të gjitha mjeteve gjuhësore dhe jogjuhësore ndërmjet tyre në një sekuencë të caktuar logjike, duke çuar në përfundim në zhvillimin e një besimi në të vërtetën e një mendimi, pozicioni, gjykimi. Pra, metoda është një model argumentimi ose prove.

Metoda e bindjes zgjidhet bazuar në përbërjen dhe nivelin e edukimit të audiencës.

Së pari. Për një audiencë të përgatitur mirë (fakultet, personeli drejtues dhe komandues, punonjës ideologjikë, etj.). Ajo duhet të bindet kryesisht në një mënyrë logjike, duke iu drejtuar arsyes. Këtu folësi duhet të demonstrojë një kulturë të lartë filozofike dhe metodologjike të të menduarit, aftësi për të vepruar me kategori etj. Arsyetimi abstrakt dhe rigoroz është normë. Folësi tërheq vëmendjen e audiencës me teknika dhe mjete oratorike (pyetje retorike, apel, përsëritje, anafora, metafora, gradime). Herë pas here, mjetet emocionale mund të përdoren për të lehtësuar stresin. Parimi këtu është më racional dhe më pak irracional (Tabela 5).

Së dyti. Për auditorët e trajnuar, plotësisht të pjekur dhe... Nuk duhet ta mërzitni me ndërtime të thata logjike. Studentët e lartë dhe specialistët në temën e fjalimit do të tregojnë përmbajtje dhe do të ruajnë vëmendjen nëse folësi është elokuent dhe fjalimi i tij është i pasur ideologjikisht. Gjëja kryesore këtu është mënyra retorike e ndikimit në mendje dhe arsye. Arsyetimi mund të ndërthuret me shembuj për të mbështetur përfundimet. Ndjenjat mund të ndikohen me përmbajtje, por më të forta se në rastin e parë. Norma është arsyetimi konkret dhe përfundimet praktike. Megjithatë, logjika e thatë dhe arsyetimi abstrakt e lodhin shpejt një audiencë të tillë.

Së treti. Për një audiencë të papërgatitur ideologjikisht (nxënës, studentë të shkollave profesionale dhe teknike, një auditor rinor i paorganizuar, punëtorë të mbledhur rastësisht për një leksion, një publik i përzier spontan, etj.). Është e pamundur ta magjepsësh atë me ndërtime të rrepta shkencore. Ata do t'i trembin njerëzit me terma dhe shkencëzim të pakuptueshëm. Është më mirë të përdoren mjete shprehëse irracionale, teknika retorike për të sjellë ide në ndërgjegjen e njerëzve. Jepni sa më shumë shembuj nga jeta, histori mësimore, raste dhe mos kurseni në mjetet emocionale. Norma është një ndikim i fortë emocional (Tabela 6). Natyrisht, fjalimi duhet të ketë një ngarkesë ideologjike, pa të cilën fjalimi do të rezultojë të jetë muhabet bosh.

Një mënyrë për të ndikuar në besim. Është njëlloj i zbatueshëm për çdo audiencë. Kjo metodë është më e thjeshta dhe më e arritshme për çdo folës, me kusht që të ketë arritur të fitojë besimin e audiencës.

Të besosh do të thotë të imitosh diçka, të pranosh gjykimet e shprehura si të vërteta pa asnjë kusht apo provë, megjithëse e vërteta e mendimeve të folësit nuk është e dukshme. Besimi në vërtetësinë e deklaratave shoqërohet me besimin në burimin e informacionit. Por a është gjithmonë e pranueshme dhe legjitime kjo metodë bindjeje? A është e mundur t'u besohet deklaratave dhe fjalimeve të një folësi vetëm mbi bazën se ato gjoja vijnë nga një burim autoritar? Jo jo gjithmonë.

Tabela 5

Përkujtues për një folës që flet në një audiencë të përgatitur mirë

Tabela 6

Memo për një folës që flet para një auditori të të rinjve

Fundi i tryezës. 6

Duhet të përmbahet nga të qenit tepër entuziast për këtë metodë të apelit ndaj opinionit autoritar, sepse ajo kryesisht nuk stimulon analizën e pavarur nga dëgjuesit e argumenteve të propozuara. Dhe më e rëndësishmja, ndikimi në besim nuk kontribuon aspak në zhvillimin e imunitetit ndaj manipulimit të vetëdijes, pasi karakterizohet nga asimilimi jokreativ i ideve. Pa një pamje justifikimi, deklaratat e pjesshme, jo të plota të fjalës janë të njëanshme. Nëse mendimi i folësit ende mund të perceptohet, atëherë gjeneza e tij, origjina e tij nga një analizë e tendencave në zhvillimin shoqëror, nuk mund të gjurmohen. Bindja e bazuar në besim tronditet lehtësisht.

Vetëm duke zotëruar në mënyrë krijuese materialin bazuar në një metodë logjike të provës, një person mund të lundrojë në mënyrë të pavarur thelbin e ngjarjeve në vazhdim, të vlerësojë fenomene të caktuara shoqërore, të mbrojë me shkathtësi dhe njohuri ideale dhe të dallojë vlerat e vërteta nga falsifikimi.

Një mënyrë për të ndikuar në ndjenjat. Ekziston një ndërveprim i vazhdueshëm emocional midis atij që flet dhe atij që dëgjon. Vetë arti i oratorisë është krijuar për të ndikuar në ndjenjat e njerëzve. Bindësia shpesh lidhet me emocionalitetin e folësit. Ekspertët thonë: "Për formimin e një qëndrimi socio-politik, nevojitet një rritje e aktivitetit mendor të audiencës" (Masarsky M. Persuasive Word. M., 1979. F. 63).

Kjo metodë e bindjes bazohet në një ndikim sugjestionues emocional, i krijuar për perceptimin jokritik, d.m.th., pa analizë dhe analizë të argumentimit, të një personi për mendimet dhe idetë. Në këtë rast, vetëdija e dëgjuesit i nënshtrohet vullnetit të folësit. Sugjerimi kryhet duke futur drejtpërdrejt audiencën në një gjendje të caktuar mendore.

Si bëhet kjo në oratori? Fillimisht, objektivi zgjohet nga përshkrimet mbresëlënëse të fakteve dhe përgatitet për të perceptuar argumentet. Pastaj ata citojnë një burim autoritar informacioni që përfshin interesat personale të dëgjuesit. Informacioni paraqitet si i ri ose me efekt risi. Duhet të frymëzojë besim në burim. Më pas, arrihet një intensitet ndjenjash (patos) dhe së fundi, çlirimi emocional dhe relaksimi i audiencës në formën e një reagimi të duhur. Kështu është sjellë deri te infektimi psikologjik (empatia) dhe larmia e saj - imitimi.

Ndikimi tinëzar në ndjenjat e njerëzve u vu re nga oratorët e lashtë. Një turmë mund të bëjë gjithçka nëse emocionet e saj vihen në punë, besonin ata. Me ndihmën e sugjerimit, teoricieni i propagandës borgjeze P. Linebarger argumentoi në kohën tonë, “pasionet mund të kthehen në indinjatë, shkathtësia personale në frikacak masiv, fërkimi në mosbesim, paragjykimi në tërbim” (Lufta Psikologjike. M., 1962. P. 48).

Metoda e ndikimit të ndjenjave është ajo kryesore në fjalimet në mitingje, para një auditori të paorganizuar në situata të fatkeqësive natyrore, kur është e nevojshme të drejtoni një masë njerëzish në ndonjë veprim brenda një kohe të shkurtër.

Ja mendimi i Aristotelit për këtë çështje: “Edhe sikur të kemi njohuritë më të sakta, sërish nuk është e lehtë të bindim disa njerëz, duke folur në bazë të kësaj dijeje, sepse vlerësimi i të folurit bazuar në njohuri është çështje edukimi, por këtu para një turme është e pamundur. Këtu sigurisht që duhet të bëjmë prova dhe arsyetim në një mënyrë të arritshme publikisht në lidhje me apelin ndaj turmës” (cituar nga libri: Ancient Rhetorics. M., 1978. fq. 17-18).

Thelbi i ndikimit sugjestionues është ky: folësi ngjall besim të pakushtëzuar te dëgjuesi dhe atij i duket se idetë, imazhet dhe ndjesitë e shkaktuara nga folësi janë të tijat, se ato janë marrë me vëzhgim të drejtpërdrejtë ose njohje dhe jo. përmes një personi tjetër.

Psikologu i shquar sovjetik L. S. Vygodsky vuri në dukje se ndërveprimi i imagjinatës së një personi me realitetin e ideve ndodh, si të thuash, në tre linja.

Së pari, "aktiviteti krijues i imagjinatës varet drejtpërdrejt nga pasuria dhe diversiteti i përvojës së mëparshme të një personi, sepse kjo përvojë përfaqëson materialin nga i cili krijohen ndërtimet e fantazisë. Sa më e pasur përvoja e një personi, aq më shumë material ka në dispozicion imagjinata e tij.” Kjo është arsyeja pse folësit me përvojë preferojnë të përdorin fakte dhe shembuj që janë të qartë për të gjithë dhe ngacmojnë imagjinatën.

Së dyti, “imagjinata lidhet me nivelin e kulturës së shoqërisë, me ato ideale dhe simbole që ngjallin emocione dhe humor. Njeriu mund të imagjinojë ngjarje dhe dukuri që nuk i ka parë kurrë vetë, por i ka mësuar nga librat, nga veprat e artit, nga letërsia”. Prandaj, njerëzit me kulturë të ulët kanë më shumë gjasa t'i binden një folësi që flet gjuhën e komunikimit të tyre, përdor klishetë, zhargonet, stereotipet, njësitë frazeologjike të tyre, sesa nëse fliste gjuhën e njerëzve me arsim të lartë. Kjo do të thotë që folësi duhet të zgjedhë mjete të të folurit që korrespondojnë me nivelin e kulturës së audiencës.

Dhe së fundi, imagjinata dhe realiteti lidhen përmes emocioneve: “Ndjenjat njerëzore nuk janë të pakufizuara, çdo ndjenjë, çdo emocion përpiqet të mishërohet në imazhe që korrespondojnë me këtë ndjenjë... Imazhet e fantazisë shërbejnë si shprehje e brendshme për ndjenjat tona”. Kjo është arsyeja pse fjalimet e folësve të mëdhenj dallohen nga përfytyrimi i tyre, korrespondenca e fjalës do të thotë me gjuhën e publikut.

Kategori të tilla si të rinjtë, nxënësit e shkollës, punonjësit e kulturës dhe artit janë veçanërisht të ndjeshëm ndaj ndikimit në ndjenja. Këta mund të jenë gjithashtu njerëz me arsim të dobët ose mbresëlënës, njerëz të thyer psikologjikisht, në një farë mënyre të pafavorizuar, të predispozuar për sugjerim.

Ndikimi në ndjenjat e audiencës lehtësohet, nga njëra anë, nga acarimi, indinjata, zemërimi, frika, frika; dhe nga ana tjetër - entuziazmi, ngopja, lirshmëria emocionale, kënaqësia. Duke marrë parasysh gjendjet e tilla të dëgjuesve, një folës me përvojë pret të bindë audiencën në mënyrën më të arritshme.

Ne i këshillojmë ata që përdorin metodën e ndikimit në ndjenja:

të arrijë besimin ose mungesën e rezistencës nga publiku;

përpiquni të ngjallni një përgjigje emocionale, por mos shkoni më tej sesa dëgjuesit janë të prirur t'ju mbështesin;

referojuni fakteve dhe shembujve që ngjallin emocione, në vend që të demonstrojnë vetë emocionet.

Por, siç u përmend tashmë, zgjedhja e metodës së bindjes varet edhe nga materiali që disponon folësi. Ne duhet të mendojmë njëkohësisht se si të paraqesim materialin e nevojshëm dhe si të sigurojmë aksesin e ideve dhe dispozitave të propozuara. Është e nevojshme të njihet procesi ose, me fjalët e M.V. Lomonosov, "shpikja" e argumenteve, të cilat përfaqësojnë materialin për të vërtetuar tezat e parashtruara.

Si përfundim, theksojmë se për të zgjedhur një metodë bindjeje, është e nevojshme të përcaktoni qëndrimin tuaj ndaj materialit dhe ta vlerësoni atë duke marrë parasysh pozicionet e dëgjuesve. Të rimendosh materialin nga këndvështrimi yt do të thotë të vendosesh në ndonjë ide, nga këndvështrimi i dëgjuesve, të përgatisësh një fjalim për ta, dhe jo për veten. Nuk ka nevojë të përpiqeni të transferoni nivelin tuaj të të kuptuarit të problemit tek dëgjuesit - do të përfundoni duke imponuar mendimin tuaj. Ju duhet ta imagjinoni veten mendërisht midis dëgjuesve dhe të përpiqeni ta perceptoni materialin nga këndvështrimi i tyre, duke marrë parasysh nivelin e njohurive dhe aftësive të tyre.

Kur përcaktojmë se çfarë të themi, ne përqendrohemi mendërisht në qëllimin e fjalimit. Pse të flasim - tashmë është e qartë për ne. Por cilat fakte duhet të zgjidhen nga materiali i disponueshëm për të arritur qëllimin, si të ndërlidhen këto fakte, a do të jetë marrëdhënia e justifikuar, bindëse dhe e arritshme për dëgjuesit, cili version i argumentit të zgjedhë?

Fatkeqësisht, shumica e folësve nuk i dinë opsionet e argumentimit në fjalimin publik dhe nuk e imagjinojnë se çfarë do të thotë të organizosh argumente për bindje ose përgënjeshtrim. Dhe për këtë arsye, shpesh folësi thjesht mbytet në bollëkun e materialit, e gjen veten pa një udhëzues, pa një perspektivë të qartë kur zgjedh argumentet. Fjalimi rezulton i gjatë dhe i padobishëm.

Para se të shqyrtojmë lidhjen e argumenteve me idenë kryesore, nënshtrimin e tyre, duhet të kemi një ide për mjetet që i përgjigjen pyetjes së shtatë konstruktive - çfarë të themi?

Mjetet ose materialet e të folurit përfshijnë argumente (sinonim në rusisht - argumente), fakte, shembuj, prova fizike dhe arsye të tjera. Ekzistojnë një sërë përkufizimesh për konceptin "argument". Le të japim një interpretim nga Fjalori Filozofik: argument (latinisht - argumentum) - një gjykim (ose sistem gjykimesh) i dhënë në mbështetje të së vërtetës së ndonjë gjykimi (ose sistem gjykimesh) tjetër; premisa e provës, arsyes ose argumentit. Shkurtimisht, përkufizimi mund të formulohet si më poshtë: një argument është një deklaratë (gjykim) fillestare e nevojshme për të ndërtuar një përfundim (provë të diçkaje). Nuk varet nga ajo që vërtetohet, përkundrazi, një mendim i ri lind nga korrelacioni dhe gërshetimi i argumenteve në një zinxhir logjik.

Shpesh faktet, shembujt, dokumentet, objektet materiale quhen edhe argumente. Përfshirja e të gjithëve nën konceptin e "argumentit" nuk është plotësisht e justifikuar. Pa shpjegim, është e qartë se arsyet e renditura nuk janë deklarata.Në kohët e lashta, vetëm "vende të brendshme" quheshin argumente, pra gjykime verbale, ndërtime mendore. Gjithçka faktike që lidhet me "punët e jashtme". Nga "punët e jashtme" - janë nxjerrë fakte, raste, veprime, veprime, objekte - gjykime, d.m.th. argumente.

Sot do të ishte e saktë të quheshin argumente gjykimet, përfundimet, opinionet, përgjithësimet, ligjet, parimet, aksiomat, postulatet dhe përfundimet shkencore dhe praktike. Të gjitha ato shprehen në formën e pohimeve të marra si rezultat i analizës, sintezës, krahasimit, etj.

Cilat janë kërkesat për përzgjedhjen e argumenteve?

1. Si argumente duhen pranuar vetëm pohimet (pozicionet, premisat) e vërteta dhe jo të dyshimta, hamendësuese, sidomos të largëta apo të rreme. Një mendim i ri i vërtetë mund të merret vetëm nga argumentet e vërteta. Pozicionet dhe gjykimet e rreme janë të papajtueshme me të vërtetën, prandaj nuk mund të përdoren si argumente. Supozimet e mundshme, në dukje të vërteta, gjithashtu nuk shërbejnë si bazë për një përfundim. Ne, për shembull, nuk jemi të sigurt se ka oksigjen në atmosferën e planetit Venus, dhe për këtë arsye nuk kemi të drejtë ta përdorim këtë supozim për të justifikuar faktin se atje ka forma jete që janë të ngjashme me format e jetës në Tokë. .

Ky rregull është themelor. Nëse vërtetohet se argumentet nuk janë të vërteta, atëherë kontrollimi i pajtueshmërisë me rregullat e mëvonshme bëhet i pakuptimtë. Teza ende nuk do të vërtetohet, pasi sipas logjikës së përfundimit dhe duke marrë parasysh kërkesat për premisat, teza do të mbetet e rreme edhe nëse ka një premisë të rreme në silogizëm (në skemën e konkluzionit).

2. Argumentet e dhëna në mbështetje të një teze nuk duhet të kundërshtojnë njëra-tjetrën. Çfarë do të thotë? Në arsyetim, një person mund të pohojë diçka të përgjithshme, por duke zgjedhur të veçantën, e cila e mohon atë, duke krijuar kështu një kontradiktë. Pikërisht e njëjta gjë dhe anasjelltas. Për shembull, thëniet: "Shoku Petrov nuk ka punime shkencore, ai nuk punon në një disertacion" dhe "Në përgjithësi, Petrov po zhvillon teorinë e temës" janë qartë kontradiktore.

Ne duhet të monitorojmë me kujdes arsyetimin e bashkëbiseduesve tanë, veçanërisht në diskutime dhe polemika. Argumentet kontradiktore mund të jenë shumë larg njëra-tjetrës, ose kundërshtari i kamuflon me mjeshtëri, duke u përpjekur t'i kalojë gënjeshtrat si të vërteta.

Argumentet kontradiktore krijojnë konfuzion. Kjo përdoret për të manipuluar mendjet e njerëzve.

3. E vërteta e argumentit nuk duhet të varet nga vërtetësia e tezës. Si ta kuptoni këtë kërkesë? Argumenti nuk duhet të rrjedhë nga teza. Në fund të fundit, kjo e fundit justifikohet me argumente, dhe jo anasjelltas. Le të themi se folësi parashtroi tezën: "Përgjithësisht pranohet se mendimi i ekipit është më objektivi". Bazuar në të, ai përfundon: "Në këtë rast, Vasiliev ka të drejtë, pasi mendimi i tij nuk është në kundërshtim me mendimin e ekipit." Këtu si argument paraqitet objektiviteti njerëzor. Por një argument nuk mund të jetë i saktë thjesht mbi bazën e pohimit se "kolektivi ka gjithmonë të drejtë". Është shumë e mundur që Vasiliev të ketë gabuar në këtë rast të veçantë. Ka shkelje të rregullit të tretë. Një "rreth vicioz" i tillë duhet të shmanget në arsyetim.

4. Argumentet duhet të jenë të mjaftueshme në aspektin e ndikimit bindës (justifikimit). Kjo do të thotë se teza duhet të rrjedhë nga argumentet me domosdoshmëri, pa ekzagjerim. Kërkesa rrjedh nga ligji i katërt i logjikës formale - ligji i arsyes së mjaftueshme.

Në aktivitetet praktike, folësit i ndajnë argumentet sipas shkallës së ndikimit në mendjen dhe ndjenjat e njerëzve në të fortë, të dobët dhe të paqëndrueshëm. Kundërargumentet, të ashtuquajturat kundërargumente, kanë të njëjtin gradim.

Të forta - argumente që nuk janë të përshtatshme për kritikë, d.m.th., përgënjeshtrim, shfarosje, shkatërrim. Kjo është para së gjithash:

gjykimet nga faktet e vërtetuara saktësisht;

dispozitat e ligjeve, statuteve, dokumenteve drejtuese;

konkluzionet e konfirmuara nga testimi eksperimental;

mendimet e ekspertëve;

dëshmitë e dëshmitarëve dhe dëshmitarëve okularë të ngjarjeve;

përgjithësime statistikore dhe disa të tjera.

I dobët - argumente që janë të ndjeshme ndaj kritikave dhe dyshimeve nga njerëzit që zotërojnë artin e polemikave. Kjo perfshin:

konkluzionet nga të dhënat e pamjaftueshme statistikore;

entima (përfundime të bazuara në një silogizëm jo të plotë);

truke dhe gjykime sofistike të ndërtuara mbi alogizma;

analogji, shembuj jo tregues;

argumente nga individi, nga rrethanat, nga motivet etj.;

digresione, aforizma, thënie të zgjedhura në mënyrë tendencioze;

përfundime të mundshme, versione, përgjithësime.

Argumentet e paqëndrueshme, d.m.th të pranueshme ndaj kritikave me ekspozim dhe diskreditim të plotë të kundërshtarit, përfshijnë:

gjykimet e bazuara në fakte të manipuluara; lidhje me burime të dyshimta dhe të paverifikuara;

vendimet e pavlefshme;

hamendje, hamendje, supozime;

nënshtrime demagogjike, trillime;

duke u mbështetur në paragjykime, injorancë;

konkluzione të bazuara në dokumente fiktive;

premtime dhe avansime paraprake;

deklarata dhe dëshmi të rreme;

falsifikim, falsifikim.

Gjetja e argumenteve të nevojshme nuk është një proces i shkurtër, momental. Kjo nuk është mbledhja e monedhave që dikush ka shpërndarë përreth. Përkundrazi, është një fshirje rraskapitëse e maleve me " xeheror verbal " në kërkim të kokrrave të mendimit.

Çfarë duhet të përdoret për të udhëhequr përzgjedhjen e argumenteve? Para së gjithash, besueshmëria dhe tipike e fakteve, balanca e saktë e pozitive dhe negative. Ne nuk duhet të harrojmë nevojat e audiencës.

Rekomandimet për përdorimin e materialit faktik, citate, të dhëna statistikore, shifra, lidhje janë përcaktuar plotësisht në botimin: Nozhin E. L. Bazat e oratorisë sovjetike. fq 181-203. Më tej do të kufizohemi në disa këshilla për zgjedhjen e materialit faktik.

Fakt (lag - factum - bërë, i kryer) - ajo që është e pranishme si objekt. Ekziston një dallim midis koncepteve të faktit "objektiv" dhe "shkencor". Një fakt objektiv zakonisht kuptohet si një ngjarje, fenomen, objekt ose proces real, një fragment i veprimtarisë ose njohjes njerëzore. Një fakt shkencor është një pasqyrim i një fakti objektiv në ndërgjegjen njerëzore, d.m.th përshkrimi verbal i tij, prandaj është i pandashëm nga konceptet. Duke vepruar me koncepte (gjurmë objektesh të pasqyruara në vetëdijen tonë, gjykime për atë që është bërë, çfarë është reale), ne tashmë në nivelin e përshkrimit të diçkaje bëjmë një përgjithësim të dukshëm dhe marrim një lloj njohurie.

Folësi, duke përdorur faktet si manifestime specifike të realitetit objektiv, faktet sociale si veprime shoqërore të individëve, faktet shkencore si elemente të dijes, ndërton një përshkrim, d.m.th., një sistem pikëpamjesh teorike që pasqyrojnë realitetin dhe ua përcjell të kuptuarit e tij dëgjuesve. Të rregulluar në zinxhirë dhe sisteme të mbyllura, faktet e çojnë në mënyrë të pashmangshme një person drejt një kuptimi holistik të botës. Në këtë drejtim, faktet kryejnë funksione të caktuara në arsyetim. Ata përcaktojnë gjykime (argumente) dhe tërheqin vëmendjen e dëgjuesve në temën e të folurit, shërbejnë si konfirmim i mendimeve të provuara, shkatërrojnë ndërtime të pasakta teorike dhe në këtë mënyrë bëjnë një përgënjeshtrim të besueshëm, çojnë në përgjithësime dhe përfundime, lejojnë që dikush të sqarojë dhe qartësojë paraqisni ide, mbushni llogaritjet abstrakte me imazhe dhe eliminoni monotoninë në prezantim.

Cilat janë parimet për përzgjedhjen e materialit faktik?

Së pari. Nga të gjitha faktet dhe shembujt që çojnë në përfundim, zgjidhni vetëm ato më domethënëse që pasqyrojnë më mirë idenë dhe fokusin e fjalimit. Dmitry Ivanovich Mendeleev vërejti: “Më pak fakte! Faktet janë si dru zjarri: kur ka shumë, vatra fillon të pijë duhan në vend që të digjet.”

Së dyti. Mbështetuni jo në një fakt të vetëm, por në një grup faktesh të mbledhura në një mënyrë sistematike, d.m.th., zgjidhni materialin faktik duke marrë parasysh të gjitha fenomenet përkatëse. "Faktet janë një gjë kokëfortë" - V. I. Leninit i pëlqente ta përsëriste këtë aforizëm. Në të njëjtën kohë, ai mësoi t'i qaset materialit faktik në mënyrë dialektike dhe paralajmëroi që të mos luhet me "faktet" dhe "numrat".

“Në fushën e fenomeneve shoqërore, nuk ka teknikë më të përhapur dhe më të paqëndrueshme se sa të rrëmbesh fakte individuale, të luash me shembuj. Përzgjedhja e shembujve në përgjithësi nuk ia vlen asnjë përpjekje, por gjithashtu nuk ka asnjë kuptim, ose thjesht negativ, sepse e gjithë çështja është në situatën specifike historike të rasteve individuale. Faktet, po t'i marrim në tërësi, në lidhjen e tyre, janë jo vetëm gjëra “kokëfortë”, por sigurisht edhe demonstruese. Faktet, nëse nxirren jashtë së tërës, pa lidhje, nëse janë fragmentare dhe arbitrare, janë vetëm një lodër ose diçka edhe më e keqe (Lenin V.I. Poln. sobr. soch. T. 30. P. 350).

Faktet duhet të jenë të vërteta dhe të besueshme, tipike dhe ekspresive, relevante dhe, nëse është e mundur, të reja për audiencën. Një cilësi e veçantë e kërkuar nga faktet është lehtësia e perceptimit dhe ngulitjes së tyre në kujtesë. Nëse fakti në fjalim është shumë domethënës, i zgjedhur duke marrë parasysh kërkesat e specifikuara, atëherë ai është në gjendje të shtypë të gjithë sistemin e provave të kundërshtarit. Ky fakt shkakton një reagim të fortë nga publiku dhe shpesh është ajo që do të mbetet në kujtesë. Sugjestibiliteti, emocionaliteti dhe ekspresiviteti i “fakteve”, të rrëmbyera, të manipuluara, të fabrikuara në bazë të mangësive tona, abuzohen nga folësit e tjerë që përpiqen jo për të vërtetën, por për të arritur qëllimet e tyre egoiste.

Pra, suksesi i bindjes qëndron në aftësinë për të ndërlidhur argumentet dhe faktet e zgjedhura me njëri-tjetrin. Cilat janë opsionet për argumentim? Por së pari, le të përcaktojmë se çfarë është argumentimi.

Argumentimi është procesi i sjelljes së burimeve dhe argumenteve në një sistem për të vërtetuar çdo mendim. Shumë njerëz besojnë se konceptet e "argumentimit" dhe "provës" janë identike dhe nëse një person jep argumente, atëherë kjo do të thotë se ai vërteton mendimin e tij. Kjo nuk është plotësisht e vërtetë.

Prova është vërtetimi i së vërtetës së një teze me argumente, besueshmëria e të cilave është pa dyshim. Prova kryhet sipas rregullave të konkluzionit.

Në një argument, mjafton të jepni arsye për prirjen ndaj mendimit tuaj. Këtu nuk është e nevojshme të respektohet rregulli i përfundimit - kërkesa për vërtetësinë e argumenteve të shprehura. Ato duhet të jenë vetëm të besueshme.

Nga këtu konkludojmë: çdo provë është automatikisht një argumentim, por jo çdo argument mund të merret si provë. Vetëm midis argumentimit të patëmetë dhe provave mund të vendoset një shenjë e barabartë.

Procesi i provës i nënshtrohet logjikës së rreptë dhe qëllimi i tij është të vërtetojë domosdoshmërisht vërtetësinë e tezës së paraqitur. Për këtë ju duhen vetëm burime, mendime, argumente të vërteta. Dhe meqenëse, sipas Engelsit, "korrektësia e premisave dhe zbatimi i drejtë i ligjeve të të menduarit ndaj tyre pothuajse kurrë nuk ndodhin në të vërtetë, ose ndodhin vetëm në rastet më të thjeshta", atëherë e drejta për vitalitet të konceptit të "provave ” është më pak se ai i konceptit të “argumentimit”. Çdo e vërtetë fiton prova absolute pasi kalon nëpër një frazë argumentimi.

Pra, argumentimi është një provë e papërsosur, e paplotë, në dukje e besueshme. Qëllimi i argumentimit është modest: të parandalojë deklaratat e pabaza, të bindë një person të pranojë këndvështrimin e tij, të arrijë marrëveshje.

Struktura e provës dhe e argumentimit është e njëjtë. Struktura e argumentit është e njëjtë, elementët janë të njëjtë: teza (ajo që justifikohet) dhe demonstrimi (lidhjet midis argumenteve dhe me tezën). Dallimi i vetëm është shkalla e kategorikitetit të qëllimit. Qëllimi i provës është e vërteta e pamohueshme dhe qëllimi i argumentimit është i dukshëm, i supozuar, i perceptuar në besim dhe me arsye.

Pra, një veçori thelbësore dalluese e dallimit midis provave dhe argumentimit: në të parën, respektimi i së vërtetës është një kusht i domosdoshëm, në të dytën është i dëshirueshëm. Gjithmonë ia vlen të përpiqesh për një shkallë më të madhe besueshmërie dhe të konsiderosh të vërtetën në argumentim si kufi. Prova të çon në të vërtetën, argumentimi të çon në bindje, e cila mund të jetë e gabuar.

Ndodh që folësit t'i justifikojnë disi deklaratat e tyre, me sa duket duke u llogaritur në të thjeshtë, por provat e tyre mund të shkatërrohen lehtësisht.

“Dje, një tjetër satelit meteorologjik i Tokës u lëshua në shtetin e Kalifornisë. Ky është sateliti i njëmbëdhjetë i lëshuar nga Shtetet e Bashkuara. Bashkimi Sovjetik lëshoi ​​dyzet e pesë anije kozmike gjatë së njëjtës periudhë.” Siç e shohim, premisat (argumentet) madje kanë mbetur pa përfundim. Lërini, thonë ata, dëgjuesit e thjeshtë të radios të dalin me përfundimet e tyre. Shpresa është që ata të mos e vërejnë lëshimin - fjalët "meteorologjike" në premisën e dytë dhe të fundit, dhe kujtesa afatshkurtër do të shënojë vetëm numrat 11 dhe 45. Të udhëhequr në këtë mënyrë në një përfundim të rremë, dëgjuesit do të bëhen të padashur. burimet e gënjeshtrave.

A është gjithmonë e nevojshme të zgjerohet një provë e rëndë? Jo jo gjithmonë. Shpesh mjafton të jepen vetëm disa argumente për të mbështetur një përfundim të qartë. Megjithatë, folësi duhet të jetë i përgatitur për të kryer prova në një nivel të lartë shkencor. Mos harroni, idetë komplekse, të reja, të diskutueshme duhet të vërtetohen; për deklarata të thjeshta ose mohime, në disa raste, mjafton argumentimi.

Argumentet e paraqitura si mendime, koncepte, gjykime, pohime të veçanta etj. quhen përmbajtje argumentimi, e cila në çdo rast është e ndryshme. E njëjta tezë mund të mbështetet me argumente të ndryshme, gjëja kryesore është se lidhja mes tyre është e dukshme, në mënyrë që një mendim të shërbejë si bazë për një tjetër.

Cilat lloje të argumentimit gjenden në literaturë? E plotë dhe e shkurtuar, e thjeshtë dhe komplekse, deduktive dhe induktive, popullore dhe shkencore, propagandë dhe kundërpropagandë. Ne u rekomandojmë lexuesve një botim shumë të dobishëm: Alekseev M. N. Plotësisht i armatosur me argumente. M., 1986, ku shpjegohet mjaft qartë se çfarë është argumentimi, tregohen llojet, rregullat, metodat dhe kërkesat për argumente në zhvillimin e besimeve dhe në një argument (diskutim).

Në këtë libër do të fokusohemi në ato pika që janë më pak të zhvilluara.

Bazuar në diagramin e mekanizmit të diskutimit, ne do të zbulojmë lloje të tilla të argumentimit si argumentimi i njëanshëm, në rritje i njëanshëm, i dyanshëm dhe i kundërargumentimit.

REFUZIMI I ARGUMENTIMIT TË NJËANËSHEM. Argumentet më të forta janë paraqitur së pari, pas së cilës burimet vijojnë sipas renditjes së ndikimit në rënie në vetëdijen njerëzore.

Le të shqyrtojmë një shembull në të cilin arsyetimi bazohet në uljen e argumentimit të njëanshëm.

“Jam veçanërisht i shqetësuar për shëndetin e gruas sime…

Unë jam i vetmi akademik në historinë e Akademisë së Shkencave të BRSS dhe Rusisë, gruaja e të cilit u dënua si kriminele, iu nënshtrua shpifjeve publike provokuese masive dhe të ndyra, praktikisht e privuar nga kujdesi mjekësor dhe e privuar nga kontakti me nënën, fëmijët e saj. dhe nipërit e mbesat. Unë jam i vetmi akademik, përgjegjësia e të cilit për veprimet e tij i transferohet gruas së tij... Shpresoj në ndihmën tuaj" (nga një letër nga A.D. Sakharov drejtuar Presidentit të Akademisë së Shkencave të BRSS, Akademik A.P. Aleksandrov, anëtarë të Presidiumit të Akademia e Shkencave e BRSS // Punëtori i Leningradit. 1990. 13 Prill).

Cilat janë meritat e pakësimit të argumentimit të njëanshëm? Së pari, është më e lehtë për të tërhequr vëmendjen dhe për ta mbajtur atë. Së dyti, puna aktive e mendimit sigurohet në fillim të besimit dhe ndjenja në fund. Së treti, argumentet e para mbahen mend më mirë, që do të thotë se ideja do të ruhet më me besueshmëri në kujtesë.

Më shpesh, folësit ndërtojnë një argument duke përdorur këtë opsion nëse audienca nuk është shumë e interesuar për temën e diskutimit, ata duhet t'i trullosin me diçka të papritur, duke tërhequr vëmendjen e dëgjuesve. Ndodh që auditori të jetë i informuar keq për temën e fjalimit, dhe së pari duhet ta intrigoni atë dhe ta bindni për rëndësinë e asaj që do të dëgjojë. Një folës pak i njohur nuk ka zgjidhje tjetër veçse të sjellë menjëherë një fakt të ri, origjinal, të papritur dhe në këtë mënyrë të evokojë motivin e dëshiruar në audiencë.

RRITJA E ARGUMENTIMIT TË NJË ANËS. E kundërta në kuptim me zvogëlimin, siguron një intensifikim gradual të ndjenjave dhe një rritje të ndikimit bindës. Le ta gjurmojmë këtë fakt me disa shembuj.

“Do të shohim se kush do të fitojë. Tashmë jemi testuar. Dhe ata nuk u sprovuan me fjalë, jo nga tregtia, jo nga rubla, por nga lisi. Dhe ne e kemi fituar tashmë me plagë të rënda, të përgjakshme dhe të dhimbshme që jo ne vetë, por kundërshtarët tanë duhet të themi për ne: “Për të rrahurit japin dy të pamposhtur” (Lenin V.I. Poln. sobr. soch. T. 45 . P. 6).

Përparësitë e rritjes së argumentimit të njëanshëm janë tërësia e justifikimit, aftësia për të sjellë intensitetin emocional në kufi. Kur ka kohë dhe atmosfera e komunikimit është e qetë, ky argumentim ju lejon të bindni më mirë dëgjuesit. Kur justifikoni ide komplekse, është e arsyeshme të ndërtoni një lidhje argumentesh në një zinxhir ngjitës. Një argumentim i tillë është i dobishëm nëse auditori është i interesuar për thellësinë e justifikimit, nëse problemi është shumë kompleks dhe i pazgjidhur plotësisht, si dhe nëse folësi është i sigurt paraprakisht për suksesin e tij, gjë që i jep atij mundësinë për të marrë kohën e tij dhe drejtoje tërësisht auditorin në një përfundim.

ARGUMENTIMI DY DYKAHËSHME. Kjo është një përplasje gjykimesh, faktesh, një krahasim i kundërt i këndvështrimeve, në sfondin e të cilave e vërteta shfaqet dukshëm dhe qartë. Një argumentim i tillë është një kontradiktë e qartë e dy këndvështrimeve që përjashtojnë njëra-tjetrën. Dëgjuesi detyrohet të zgjedhë një nga alternativat. Kjo cilësi e një besimi të tillë momental tregohet qartë në shembujt e mëposhtëm.

“Ata debatojnë për të dhe e qortojnë, i frikësohen dhe e adhurojnë, flasin për të. Thonë se është i martuar me një yll filmi, thonë se kanë tentuar ta vrasin dallaverë, thonë se është milioner, thonë se ka një të kaluar “të dyshimtë” dhe patron të lartë. Ata thonë, thonë, thonë...” (Nevzorov tha...//Smena. 1989. 31 dhjetor).

KUNDËRARGUMENTIM. Kjo është sjellja e kritikave, mosmarrëveshjeve, diskutimeve, polemikave të zbulimit, përgënjeshtrimit, shkatërrimit të argumenteve pas argumenteve të kundërshtarit. Kundërargumentimi përfshin forcimin e argumentit tashmë të vendosur. Përdoret pasi kundërshtari parashtron një antitezë. Kundërargumentimi është një shenjë e një lufte të ashpër të mendimeve dhe papajtueshmërisë së pikëpamjeve në një diskutim dhe polemikë të nxehtë. Kuptimi i tij zbulohet në thënien e mëposhtme të Leninit nga vepra "Një hap përpara, dy hapa prapa" (1904):

“Nuk mund të mos kujtoj një bisedë që pata në kongres me një nga delegatët e “qendrës” për këtë çështje. “Sa atmosferë e vështirë mbretëron në kongresin tonë! - m'u ankua ai.- Kjo luftë e ashpër, kjo agjitacion kundër njëri-tjetrit, kjo polemika e mprehtë, ky qëndrim i pashoq!.. - "Sa gjë e mrekullueshme - kongresi ynë! - iu përgjigja - Luftë e hapur, e lirë. Mendimet janë shprehur. U shfaqën nuancat. Grupet janë shfaqur. Duart lart. Është marrë vendimi. Skena ka përfunduar. Përpara! - kjo është ajo që kuptoj. Kjo eshte Jeta. Kjo nuk është si debatet intelektuale të pafundme, të lodhshme që përfundojnë jo sepse njerëzit e kanë zgjidhur çështjen, por thjesht sepse janë lodhur duke folur...”

Një shok nga “qendra” më shikoi me sy të hutuar dhe ngriti supet. Ne flisnim gjuhë të ndryshme”.

Në një fjalim në Kongresin VII All-Rus të Sovjetikëve, V.I. Lenini mezi kishte shqiptuar një nga tezat e qeverisë së re kur një kundërshtar bërtiti nga auditori "Uau!" - një vërejtje dyshimi, e cila ishte një sinjal për kundërargumentim. Vladimir Ilyich përdori menjëherë një teknikë të shkëlqyer polemike.

Ai e hutoi kundërshtarin e tij duke kujtuar kërkesat e nenit 23 të Kushtetutës. Madje, ai e paraqiti këtë paragraf si një argument vrasës kundër një të riu nga radhët e opozitës.

“Unë pohoj se ne respektojmë Kushtetutën në mënyrën më të rreptë të mundshme. (Zëri nga kutia: "Uau!")

Dhe megjithëse nga kutia, që dikur ishte kuti mbretërore, dhe tani është kutia e opozitës (qeshje), dëgjoj një pasthirrmë ironike “wow!”, megjithatë, tani do ta vërtetoj...

Kam lexuar paragrafin 23:

"I udhëhequr nga interesat e klasës punëtore në tërësi, RSFSR-ja privon individët dhe grupet e caktuara nga të drejtat, të cilat ata i përdorin në dëm të revolucionit socialist" (kundërargumenti më i fortë - L.S.).

Nëse doni që ne të respektojmë Kushtetutën, atëherë dëshironi të respektohet paragrafi 23?.. (teknika e adresimit të një kundërshtari. - L.S.).

Nëse nuk e doni këtë, atëherë le të argumentojmë nëse duhet anuluar apo jo paragrafi që thotë se nuk shkuam te populli me fraza për lirinë e përgjithshme dhe barazinë e përgjithshme të punëtorëve” (kjo është antiteza e opozitës. . - L.S.) (Lenin V , I. Vepra të plota të mbledhura, T. 39. F. 423).

Sot, në kuadrin e zhvillimit të demokracisë dhe të çiltërsisë, të luftës intensive të ideve dhe opinioneve, është e nevojshme të njihen metodat dhe teknikat e kritikës së ndershme, parimore, konstruktive, për të qenë në gjendje jo vetëm të paraqesësh bindshëm pikëpamjet e veta. pikëpamje, por edhe për të kundërshtuar opinionet e kundërshtarëve me kundërargumente të fuqishme e efektive. Kjo është arsyeja pse ekziston arti i polemikës, pa zotërimin e së cilës veprimtaria politike është e privuar nga shanset e konsiderueshme për sukses.

Kundërargumentet përdoren për të mbrojtur tezën e dikujt nga sulmet e një kundërshtari që synon të diskreditojë idenë e propozuar, të shpërndajë atraktivitetin e saj dhe të diskreditojë provat.

Natyrisht, çdo palë ka të drejtën e kundërargumentit. Në thelb, kundërargumentimi është mohimi i mohimit nga pozicioni i logjikës dialektike. Në fund të fundit, e vërteta vërtetohet vetëm pas kundërargumentimit të fuqishëm të njërës prej palëve. Secili prej tyre përpiqet të bindë për korrektësinë e pozicionit të tij, por kjo nuk e paracakton vërtetësinë e tezës, domethënë, prova është e plotë dhe e palëkundur. Në polemikë, forca e një pozicioni të caktuar zbulohet pas kundërargumentimit.

Vetëm treshja dialektike - argumentimi i tezës së propozuesit (nismëtarit), kundërargumentimi i antitezës së kundërshtarit dhe kundërargumentimi i të dyjave kundër njëri-tjetrit përbëjnë një “rreth”, ose, në terminologjinë e S. B. Tsereteli, një kthesë e "konkluzionit të pafund", një kthesë e një spirale në zhvillim, në lëvizje drejt së vërtetës.

Kështu, zgjedhja e një opsioni argumentimi do të thotë të përvijoni procedurën e duhur për të justifikuar mendimin tuaj në një rast të caktuar dhe, nëse është e nevojshme, mbrojtjen shtesë të tij kur lindin parakushtet për diskutim dhe polemika. Njohja e të gjitha opsioneve për argumentim nënkupton zotërim praktik të metodës dialektike, e cila bën të mundur daljen e pavarur nga një situatë e vështirë dhe fitimin e një fitoreje në luftën kundër një kundërshtari ideologjik.

Sociologët dhe psikologët, duke vlerësuar efektivitetin e llojeve të ndryshme të argumentimit, kanë nxjerrë përfundime për ndikimin e tyre në grupe të caktuara dëgjuesish.

1. Versionet e para të programit Zhvillimi i programit të partisë komuniste proletare në zhvillim ishte një hap i rëndësishëm përpara në zhvillimin e teorisë së komunizmit shkencor, duke përfshirë teorinë e shoqërisë komuniste. Në fazat e para të këtij procesi, roli kryesor

L.A. Kotelnikova, G.I. Ruzavin Qasja sistematike ndaj procesit të bindjes dhe argumentimit Hyrje Argumentimi përbën pjesën racionale të procesit të bindjes, e cila lidhet kryesisht me metodat logjike dhe heuristike të arsyetimit. Por një rol jo më pak të rëndësishëm në

Kapitulli VI. Opsione të tjera diagnostikuese

Opsionet për zbatimin e strategjive jo të dhunshme Përdorimi i metodave jo të dhunshme STRATEGJITË JO DHUNËS ilustrojnë më qartë mundësitë e zgjerimit të fushës së veprimit të mundshëm. Shpesh ata vetë krijojnë këtë fushë, e cila nuk ekzistonte fare më parë, dhe tërhiqen

Opsionet e mundshme: UKRAINA DHE RUSIA janë në një fushë në të cilën vendosja e qëllimeve të dikujt tjetër është më aktive se e tyre. Cila mund të jetë arsyeja e një situate të tillë, kur një vend rreshtohet me projektin e madh të dikujt tjetër, duke braktisur të vetin? Le të shqyrtojmë

Opsionet për zbatimin e strategjive jo të dhunshme 1. Liotta P. Kaosi si strategji // Parametrat. – 2002. – Verë.2. Maya M.L., a.o. Grusht shteti ushtarak në Venezuelë // www.fpif.org.3. Lijphart A. Demokracia në shoqëritë me shumë komponentë: një studim krahasues. – M., 1997.4. Revolta e MacKinnon M. Georgia mbarti shenjën e Soros // Globe and Mail. – 2003. – Nëntor

Opsione për trajtimin shembullor Ky titull, së bashku me një tjetër, paralel me të, hap një seksion të ri, deri tani të panjohur në projektin e botimit, për veprën mbi të cilën u krijua një komision i tërë psikoanalistësh që përfaqësonin fusha të ndryshme analize.

238. BESIMET Ai që ka bindje respekton bindjet e tij Mbrapa - Thelbi i Judaizmit Kushdo që i heshtë bindjet e tij qoftë edhe një herë është i papastër Varnhagen - Thënie Të vdesësh për bindje është punë e një luftëtari. Misioni i shkrimtarit është t'ua përcjellë të tjerëve.Feuchtwanger - hebre

BESIMET. ËNDRA Sa e bukur është toka, me shkretëtirat dhe fushat e saj pjellore, me pyjet, lumenjtë dhe malet, me zogjtë, kafshët dhe njerëzit e saj tepër të bukur! Ka fshatra, të lënë pas dore dhe plot sëmundje, ku nuk ka shi për shumë stinë; puset atje janë tharë,

Besimet - ëndrrat Sa e bukur është toka me shkretëtirat dhe fushat e saj të pasura, me pyjet, lumenjtë dhe malet e saj, me zogjtë, kafshët dhe njerëzit e saj të panumërt! Ka fshatra, të ndotur dhe të ngopur nga sëmundjet, ku nuk ka shi të mjaftueshëm për shumë stinë, të gjitha puset janë pothuajse

Kapitulli VI Opsione të tjera diagnostikuese

Opsionet për krijimin e botës në fizikë Deri tani kemi tre shpjegime për krijimin e botës në fizikë. Sipas të parës, universi u krijua nga asgjëja: ndodhi Big Bengu dhe universi që rezulton vazhdon të zgjerohet. Sipas shpjegimit të dytë,